目錄

1. 經(jīng)銷的概念
2. 經(jīng)銷的分類
3. 經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容
4. 經(jīng)銷方式的利弊
5. 經(jīng)銷方式的問(wèn)題

經(jīng)銷的概念

　　經(jīng)銷是指進(jìn)口商(經(jīng)銷商distributor)與國(guó)外出口商(供貨商supplier)達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購(gòu)銷指定商品的義務(wù)。

經(jīng)銷的分類

　　按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：

　　一種是一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán)，供貨商可在同一時(shí)間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾家商號(hào)來(lái)經(jīng)銷同類商品。這種經(jīng)銷商與國(guó)外供貨商之間的關(guān)系同一般進(jìn)口商和出口商之間的關(guān)系并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，所不同的只是確立了相對(duì)長(zhǎng)期和穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系。

　　另一種是獨(dú)家經(jīng)銷(sole distribution)，亦稱包銷(exclusive sales)，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，指對(duì)定的商品享有獨(dú)家專利。經(jīng)銷也是售定，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，還須事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對(duì)等的權(quán)利和義務(wù)。例如在包銷方式下，只有包銷商承擔(dān)從供貨商那里購(gòu)進(jìn)指定商品的義務(wù)，供貨商才授予其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。從法律上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對(duì)本人 (principal to principal)的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。購(gòu)買商品的當(dāng)?shù)乜蛻襞c供貨商：藝間不存在合同關(guān)系。

經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容

　　經(jīng)銷協(xié)議是供貨商和經(jīng)銷商訂立的確定雙方法律關(guān)系的契約，其內(nèi)容的繁簡(jiǎn)可根據(jù)商品的特點(diǎn)、經(jīng)銷地區(qū)的情況以及雙方當(dāng)事人的意圖加以確定。我國(guó)在實(shí)際業(yè)務(wù)中一般只在協(xié)議中規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)和一般交易條件，以后每批貨的交付要依據(jù)經(jīng)銷協(xié)議訂立具體的買賣合同，明確價(jià)格、數(shù)量、交貨期甚至支付方式等具體交易條件。通常，經(jīng)銷協(xié)議主要包括以下幾方面的內(nèi)容。

　　(1)經(jīng)銷商品的范圍

　　經(jīng)銷商品可以是供貨商經(jīng)營(yíng)的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在協(xié)議中要明確指明商品的范圍，以及同一類商品的不同牌號(hào)和規(guī)格。確定經(jīng)銷商品的范圍要同供貨商的經(jīng)營(yíng)意圖和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、資信狀況相適應(yīng)。如商品范圍規(guī)定為供貨商經(jīng)營(yíng)的全部商品，為避免爭(zhēng)議，最好在協(xié)議中明確經(jīng)銷商品停止生產(chǎn)或有新產(chǎn)品推出對(duì)協(xié)議是否適用。

　　(2)經(jīng)銷地區(qū)

　　所謂經(jīng)銷地區(qū)是經(jīng)銷商行使經(jīng)營(yíng)權(quán)的地理范圍。它可以是一個(gè)或幾個(gè)城市，也可以是一個(gè)甚至是幾個(gè)國(guó)家，其大小的確定，除應(yīng)考慮經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)考慮地區(qū)的政治區(qū)域劃分、地理和交通條件以及市場(chǎng)差異程度等因素。經(jīng)銷地區(qū)的規(guī)定也并非一成不變，可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體情況由雙方協(xié)議后加以調(diào)整。

　　在包銷方式下，供貨商在包銷區(qū)域內(nèi)不得再指定其他經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)同類商品，以維護(hù)包銷商的專營(yíng)權(quán)。為維護(hù)供貨商的利益，有的包銷協(xié)議規(guī)定包銷商不得將包銷品越區(qū)銷售。

　　(3)經(jīng)銷數(shù)量或金額

　　經(jīng)銷協(xié)議還應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)銷數(shù)量和金額，在包銷協(xié)議中這更是必不可少的內(nèi)容之。此項(xiàng)數(shù)量或金額的規(guī)定對(duì)協(xié)議雙方有同等的約束力，它也是賣方應(yīng)供給的數(shù)!量和金額。經(jīng)銷數(shù)額一般采用最低承購(gòu)額的做法，規(guī)定一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)銷商應(yīng)承購(gòu)的數(shù)額下限，并明確經(jīng)銷數(shù)額的計(jì)算方法。為防止經(jīng)銷商訂約后拖延履行，可以規(guī)定最低承購(gòu)額以實(shí)際裝運(yùn)數(shù)為準(zhǔn)。規(guī)定最低承購(gòu)額的同時(shí)，還應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商未能完成承購(gòu)額，這是賣方的權(quán)利。

　　(4)作價(jià)方法

　　經(jīng)銷商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價(jià)，結(jié)算時(shí)以協(xié)議規(guī)定的固定價(jià)格為準(zhǔn)。這種方法出于交易雙方要承擔(dān)價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，故采用較少。在大多數(shù)經(jīng)銷協(xié)議中采用分批作價(jià)的方法，也可由雙方定期地根據(jù)市場(chǎng)情況加以商定。

　　(5)經(jīng)銷商的其他義務(wù)

　　對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要負(fù)責(zé)做好廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)研和維護(hù)供貨人權(quán)益等問(wèn)題。通常規(guī)定，經(jīng)銷商有促進(jìn)銷售和廣告宣傳的義務(wù)，有的協(xié)議也規(guī)定，供貨商應(yīng)提供必要的樣品和宣傳資料，對(duì)于廣‘告宣傳的方式以及有關(guān)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問(wèn)題，也應(yīng)明確規(guī)定，一般多由經(jīng)銷商自己擔(dān)負(fù)。在協(xié)議中，還可規(guī)定經(jīng)銷商承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研的義務(wù)，以供出口商參考制定銷售策略和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，如在包銷地區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)供貨商的商標(biāo)權(quán)或?qū)＠麢?quán)受到侵害，包銷商要及時(shí)采取保護(hù)性措施。

　　(6)經(jīng)銷期限

　　經(jīng)銷期限即協(xié)議的有效期，可規(guī)定為簽字生效起一年或若干年。一般還要規(guī)定延期條款，可以經(jīng)雙方協(xié)商后延期，也可規(guī)定在協(xié)議到期前若干天如沒(méi)有發(fā)生終止協(xié)議的通知，則可延長(zhǎng)一期。

　　經(jīng)銷期限屆滿協(xié)議即終止，但為了防止一方利用對(duì)方履約中的一些微不足道的差異作為撕毀協(xié)議的借口，在協(xié)議中還應(yīng)規(guī)定終止條款，明確在什么情況下解除協(xié)議。

　　除上述主要內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定不可抗力及仲裁條款等一般交易條件，其規(guī)定方法與一般買賣合同大致相同。

經(jīng)銷方式的利弊

　　對(duì)于出口商來(lái)講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的有效途徑之一。這主要是因?yàn)?，在?jīng)銷方式下，出口商通常要在價(jià)格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷方式對(duì)于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

　　假如采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有專營(yíng)權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。在同一市場(chǎng)上，假如有許多家商號(hào)同時(shí)經(jīng)營(yíng)供貨商的同一商品，當(dāng)市場(chǎng)銷路不好時(shí)，一些資金不夠雄厚的商人往往會(huì)因資金周轉(zhuǎn)困難而削價(jià)拋售。這一舉動(dòng)有可能造成連鎖反應(yīng)，會(huì)使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是"買漲不買落"，競(jìng)相降價(jià)，有可能把市場(chǎng)搞垮。另外，采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，只要經(jīng)銷商選擇得當(dāng)，它可以利用自己熟悉所在國(guó)或地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，以及政府條例、法規(guī)等方面的便利，及時(shí)為供貨商提供必要的信息，如市場(chǎng)供需情況、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映等，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品、做到適銷對(duì)路，并且減少不必要的法律糾紛。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商也愿意按協(xié)議的規(guī)定為所經(jīng)銷的商品登廣告、做宣傳，或者承擔(dān)其他義務(wù)，使商品的經(jīng)營(yíng)額不斷擴(kuò)大，使雙方在合作中共同受益。

經(jīng)銷方式的問(wèn)題

　　許多經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，采用經(jīng)銷方式出口時(shí)，應(yīng)注重以下問(wèn)題。

　　(1)要慎重選擇經(jīng)銷商

　　供貨商與經(jīng)銷商之間存在著一種相對(duì)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。假如經(jīng)銷商選擇得當(dāng)，對(duì)方信譽(yù)好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，即使市場(chǎng)情況不好時(shí)，也能充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)和手段，努力完成推銷定額。這樣，業(yè)務(wù)會(huì)越做越大，供銷雙方都會(huì)受益。然而，假如經(jīng)銷商選擇失當(dāng)，其經(jīng)營(yíng)能力不佳或資信不好，則會(huì)使供貨商作繭自縛。這一問(wèn)題在獨(dú)家經(jīng)銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場(chǎng)情況不利時(shí)，拒絕完成協(xié)議中規(guī)定的承購(gòu)數(shù)額，結(jié)果使供貨商原定的出口計(jì)劃無(wú)法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑借自己獨(dú)家專營(yíng)的非凡地位，反過(guò)來(lái)在價(jià)格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對(duì)方利益。為防止這類情況發(fā)生，作為出口商，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)先做認(rèn)真的資信調(diào)查，了解對(duì)方的信譽(yù)和經(jīng)銷能力，在任命獨(dú)家經(jīng)銷商之前，這項(xiàng)工作尤為重要。

　　(2)要注重當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律規(guī)定

　　在獨(dú)家經(jīng)銷方式下，協(xié)議有關(guān)專營(yíng)的規(guī)定有時(shí)會(huì)構(gòu)成"限制性商業(yè)慣例"。對(duì)于"限制性商業(yè)慣例"的一般解釋是，企業(yè)通過(guò)濫用市場(chǎng)力量的支配地位，限制其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，或以其他不正當(dāng)?shù)姆绞较拗聘?jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問(wèn)題是限制競(jìng)爭(zhēng)、操作市場(chǎng)，這在許多國(guó)家的立法中屬于管制之列。在有些包銷協(xié)議中，規(guī)定包銷商品的種類及經(jīng)銷區(qū)域時(shí)，有時(shí)做出下列限制性規(guī)定："包銷商不得經(jīng)營(yíng)其他廠家的同類產(chǎn)品"，"禁止將包銷的產(chǎn)品銷往包銷區(qū)域以外的地區(qū)"等。這類規(guī)定就有可能違反有些國(guó)家管制"限制性商業(yè)慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議時(shí)，應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法規(guī)，并注重使用文句，盡可能避免與當(dāng)?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。

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