目錄

1. 什么是成交信號(hào)[1]
2. 成交信號(hào)的類型[1]
3. 參考文獻(xiàn)

什么是成交信號(hào)^[1]

　　所謂成交信號(hào)是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。

　　在實(shí)際推銷工作中，顧客為了保證實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動(dòng)權(quán)，一般不會(huì)首先提出成交，更不愿主動(dòng)、明確地提出成交。但是顧客的購買意向總會(huì)通過各種方式表現(xiàn)出來，對(duì)于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。

成交信號(hào)的類型^[1]

　　顧客表現(xiàn)出來的成交信號(hào)主要有表情信號(hào)、語言信號(hào)、行為信號(hào)等。

表情信號(hào)

　　這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號(hào)，如在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見、對(duì)產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對(duì)推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。例如：

　　一位保險(xiǎn)推銷員，在給顧客講述一個(gè)充滿感情的、很有說服力的第三者因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)而從災(zāi)難中得到補(bǔ)償?shù)墓适聲r(shí)，竟讓對(duì)方忍不住雙目含淚。這個(gè)信號(hào)非常清晰地告訴推銷人員，顧客是非常有同情心并且關(guān)注自己的家庭成員的。這個(gè)信號(hào)為推銷員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了寶貴的線索和方向。

　　顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據(jù)此識(shí)別顧客的購買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客所表現(xiàn)出來的成交信號(hào)，促成交易。 把握成交時(shí)機(jī)，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業(yè)敏感。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時(shí)機(jī)：

　　(1)當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；

　　(2)顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好；

　　(3)當(dāng)推銷員對(duì)顧客的問題做了解釋說明之后；

　　(4)在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后；

　　(5)在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；

　　(6)顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后；

　　(7)在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。

語言信號(hào)

　　顧客通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、說出“喜歡”和“的確能解決我這個(gè)困擾”等表露出來的成交信號(hào)。以下幾種情況都屬于成交的語言信號(hào)：

　　(1)顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊；

　　(2)征求別人的意見或者看法；

　　(3)詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；

　　(4)詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等；

　　(5)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；

　　(6)了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。

　　語言信號(hào)種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，準(zhǔn)確捕捉語言信號(hào)，順利促成交易。

行為信號(hào)

　　由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會(huì)有意無意地從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交比較有價(jià)值的信息，當(dāng)有以下信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，推銷人員要立即抓住良機(jī)，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。

　　(1)反復(fù)閱讀文件和說明書；

　　(2)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；

　　(3)查看、詢問合同條款；

　　(4)要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；

　　(5)突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；

　　(6)主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人；

　　(7)突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。

　　例如：一位女士在面對(duì)皮衣推銷員時(shí)，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。她走來走去的樣子好像是在做時(shí)裝表演；而當(dāng)她脫下皮時(shí)，兩手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌動(dòng)著淚光。從該例我們可看出，這位女士的行為屬于強(qiáng)烈的成交信號(hào)。

　　正因?yàn)橥ㄟ^顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號(hào)，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細(xì)心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。比如，當(dāng)顧客在商品前留連忘返，或者來回看過幾次的的時(shí)候，就說明顧客對(duì)該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時(shí)解決顧客的疑問，成交也就順理成章了。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 《推銷實(shí)務(wù)》浙江水利水電?？茖W(xué)校,第九章推銷成交,第一節(jié) 成交的信號(hào)

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