目錄

1. 買方議價能力的定義
2. 買方議價能力的決定因素

買方議價能力的定義

　　買方議價能力是指買方采用壓低價格、要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項目等競爭手段，從賣方與競賣者彼此對立的狀態(tài)中獲利的能力。

買方議價能力的決定因素

　　決定買方議價能力的基本因素有兩個：價格敏感度和相對議價能力。價格敏感度決定買方討價還價的欲望有多大；相對議價能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價格。

　　1.價格敏感度。買方對價格是否敏感取決于產(chǎn)品對買方的成本結(jié)構(gòu)是否重要。當(dāng)該產(chǎn)品占買方成本的大部分時，買方就會更關(guān)心是否有成本較低的替代品；當(dāng)然，該產(chǎn)品對買方產(chǎn)品質(zhì)量的重要性也決定著價格是否能成為影響購買決策的重要因素。

　　2.相對議價能力，即使買方對價格很敏感，但若他們沒有更多的選擇——“不得不買”的話，其相對議價能力就較弱。

　　買方的議價能力受下列因素的影響：相對于供給商數(shù)量的買主數(shù)量、單個買主的購買量、可供買方選擇的替代產(chǎn)品數(shù)量、買方選擇替代產(chǎn)品的成本、買方逆向合并的威脅以及購買者的信息的程度。例如，在汽車行業(yè)中，小汽車生產(chǎn)商對零部件制造商的議價能力很強(qiáng)，因為汽車公司是大買家，而通常有好多個供給商可供選擇，其替代成本相對較低。而在個人電腦業(yè)，由于較高的替代成本，電腦生產(chǎn)商相對操作系統(tǒng)軟件商微軟的議價能力就很低。

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