目錄

1. 什么是電話(huà)約見(jiàn)
2. 電話(huà)約見(jiàn)的方式
3. 電話(huà)前的準(zhǔn)備工作
4. 電話(huà)約見(jiàn)的總結(jié)
5. 電話(huà)約見(jiàn)的要點(diǎn)
6. 電話(huà)約見(jiàn)的步驟[2]
7. 電話(huà)約見(jiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)[2]
8. 電話(huà)約見(jiàn)的案例[1]
9. 相關(guān)條目
10. 參考文獻(xiàn)

什么是電話(huà)約見(jiàn)

　　電話(huà)約見(jiàn)即通過(guò)電話(huà)來(lái)約見(jiàn)顧客，這是現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中常用的約見(jiàn)方法，它的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)濟(jì)便捷，能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見(jiàn)方式。電話(huà)約見(jiàn)，由于顧客是不見(jiàn)其人，只聞其聲，所以，推銷(xiāo)員的重點(diǎn)應(yīng)放在“話(huà)”上：首先，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的原望；其次，約見(jiàn)事由要充分，用詞簡(jiǎn)明精煉、長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)；第三，態(tài)度要誠(chéng)懇，口齒清楚、語(yǔ)調(diào)親切。^[1]

　　下面舉出的兩種有關(guān)約定時(shí)間的問(wèn)話(huà)，由于表達(dá)方式和用語(yǔ)的差異，其效果反應(yīng)完全不同。

　　問(wèn)話(huà)一：“王先生，我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎?”

　　問(wèn)話(huà)二：“王先生，我是下星期三下午4點(diǎn)來(lái)拜訪(fǎng)您呢?還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢?”十分明顯，問(wèn)話(huà)一的約見(jiàn)使推銷(xiāo)人員完全處于被動(dòng)的地位，易遭顧客的推辭。問(wèn)話(huà)二則相反，推銷(xiāo)人員對(duì)于會(huì)面時(shí)間已主動(dòng)排定，顧客對(duì)推銷(xiāo)人員提出的"選擇題"若是一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái)，便只好隨推銷(xiāo)人員的意志，做“二選其一”的抉擇，而沒(méi)法推托了。

　　還需注意的是：電話(huà)推銷(xiāo)應(yīng)避開(kāi)電話(huà)高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間，一般上午10時(shí)以后和下午較為合適。在大家共享一個(gè)辦公室或共享一部電話(huà)時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要的安靜。

電話(huà)約見(jiàn)的方式

　　1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式電話(huà)直銷(xiāo)——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，請(qǐng)問(wèn)是否有興趣了解一下？

　　2、電話(huà)市場(chǎng)調(diào)研——確認(rèn)客戶(hù)資料，了解客戶(hù)需求。

　　3、研討會(huì)邀請(qǐng)——中小企業(yè)電子商務(wù)即低成本營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)。

　　4、免費(fèi)電腦技術(shù)或電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)。

電話(huà)前的準(zhǔn)備工作

　　1、搜集目標(biāo)客戶(hù)的資料（確認(rèn)電話(huà)聯(lián)系對(duì)象，包括電話(huà)回訪(fǎng)對(duì)象及新對(duì)象）。

　　2、設(shè)計(jì)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。

　　3、溫習(xí)產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)。

　　4、調(diào)整工作狀態(tài)（微笑而自信）。

電話(huà)約見(jiàn)的總結(jié)

　　1、詳實(shí)記錄第一手客戶(hù)資料，為下一步銷(xiāo)售工作提供支持——包括客戶(hù)姓名、公司、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、回訪(fǎng)時(shí)間等。

　　2、歸納總結(jié)客戶(hù)反饋信息，提供第一手市場(chǎng)反饋資料——客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，往往表明其需求。

　　3、個(gè)人銷(xiāo)售行為總結(jié)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)——總結(jié)每天電話(huà)約見(jiàn)過(guò)程，自己進(jìn)行判斷或團(tuán)體討論銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，自己的銷(xiāo)售能力將快速提升。

電話(huà)約見(jiàn)的要點(diǎn)

　　1、找到?jīng)Q策者——減少企業(yè)層層上報(bào)的中間環(huán)節(jié)，提高效率。

　　2、吸引客戶(hù)注意——制造輕松愉快的電話(huà)溝通氛圍，每段話(huà)不宜太長(zhǎng)，使客戶(hù)多提問(wèn)，提高客戶(hù)興趣。

　　3、找到客戶(hù)需求——自己也可多站在客戶(hù)角度替客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)客戶(hù)回答及相關(guān)異議了解客戶(hù)需求。例：我想花了錢(qián)做了網(wǎng)站以后，也是希望有越多的人來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，了解公司產(chǎn)品信息越好的，您覺(jué)得呢？

　　4、判斷客戶(hù)興趣。

　　5、以約見(jiàn)面談為目的——在電話(huà)約見(jiàn)過(guò)程中，產(chǎn)品功能不宜描述的過(guò)于詳細(xì)，引起客戶(hù)興趣后直接約見(jiàn)面談時(shí)間。例：產(chǎn)品功能較多，電話(huà)中一時(shí)也說(shuō)不清楚，您看什么時(shí)候方面方便我上門(mén)詳細(xì)解釋一下？

電話(huà)約見(jiàn)的步驟^[2]

　　電話(huà)約見(jiàn)的一般步驟包括：

　　1、問(wèn)候。

　　2、表達(dá)感謝與尊重，如果是老顧客，先報(bào)名字，再感謝。

　　3、恰當(dāng)?shù)厝鲳D，簡(jiǎn)潔而有吸引力。

　　如：我們公司在三個(gè)月內(nèi)幫助10家玩具廠(chǎng)減少了12％的生產(chǎn)成本，玩具廠(chǎng)沒(méi)有增加投入，產(chǎn)品品質(zhì)還得到了提高。對(duì)方：這聽(tīng)起來(lái)很有趣，你再說(shuō)說(shuō)怎么回事？

　　4、報(bào)出公司名稱(chēng)和自己名字，建立初步的關(guān)系。

　　5、結(jié)尾語(yǔ)

電話(huà)約見(jiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)^[2]

　　1、優(yōu)點(diǎn)：能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見(jiàn)方式。

　　2、缺點(diǎn)：容易遭到顧客的推脫和拒絕。

電話(huà)約見(jiàn)的案例^[1]

　　推銷(xiāo)員：“約翰先生，您好。我是××公司的推銷(xiāo)員肖恩。我聽(tīng)說(shuō)了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過(guò)敏好一些了嗎?”

　　客戶(hù)：“沒(méi)有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的?！?

　　推銷(xiāo)員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢?”

　　客戶(hù)：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我來(lái)承擔(dān)，因?yàn)樗氖忠慌龅较礉嵕吞弁措y忍。”

　　推銷(xiāo)員：“真是不幸。不過(guò)不要著急，我這里有一些不會(huì)對(duì)您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認(rèn)為什么時(shí)間面談方便呢?是這個(gè)星期三上午10點(diǎn)20分還是星期四?”

　　客戶(hù)：“你星期四下午3點(diǎn)到我家來(lái)吧。”

　　推銷(xiāo)員：“那好，約翰先生，請(qǐng)記住您星期四下午3點(diǎn)要接待××公司的推銷(xiāo)員肖恩。沒(méi)問(wèn)題吧?”

　　客戶(hù)：“沒(méi)問(wèn)題?！?

　　推銷(xiāo)員：“好，我們星期四見(jiàn)?！?

　　分析提示：從這個(gè)成功的預(yù)約中給我們?nèi)c(diǎn)啟示：第一，在發(fā)出見(jiàn)面邀請(qǐng)時(shí)不要問(wèn)能不能和他見(jiàn)面，什么時(shí)候能和他見(jiàn)面；而要問(wèn)什么時(shí)候見(jiàn)面最合適，這樣客戶(hù)就很難拒絕你的見(jiàn)面要求；第二，這位推銷(xiāo)員提供了一個(gè)十分精確的時(shí)間和一個(gè)比較籠統(tǒng)的時(shí)間。10點(diǎn)20分比“十點(diǎn)半”或“十點(diǎn)一刻”都要精確，這暗示著這位推銷(xiāo)員平時(shí)的處事方式是比較精準(zhǔn)而恰當(dāng)?shù)模坏谌?，?dāng)顧客接受了推銷(xiāo)員所提供的某個(gè)時(shí)間之后，推銷(xiāo)員需要再次確認(rèn)這個(gè)時(shí)間，并且再一次說(shuō)出自己的名字，以便顧客更好地記住他。

相關(guān)條目

• 信函約見(jiàn)
• 當(dāng)面約見(jiàn)
• 委托約見(jiàn)
• 廣告約見(jiàn)
• 網(wǎng)上約見(jiàn)

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 張曉青,高紅梅.《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》[M]. 大連理工大學(xué)出版社,2007年11月
2. ↑ ^{2.0 2.1} 出自：烏魯木齊職業(yè)大學(xué)（課件）.《推銷(xiāo)策略與技巧》[M]

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