目錄

1. 防竄貨概述
2. 防竄貨的監(jiān)控手段
3. 防偽防竄貨管理方案
4. 十大步驟防竄貨
5. 防竄貨十六大策略

防竄貨(anti-channel conflict)

防竄貨概述

　　竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷售的現(xiàn)象。

　　“竄貨”現(xiàn)象長(zhǎng)久以來嚴(yán)重干擾了企業(yè)正常的營(yíng)銷策略和方針，許多企業(yè)一直致力于嚴(yán)懲“竄貨者”，也想了很多辦法并采用了一些科技手段，希望根治竄貨。但竄貨依然猖獗，企業(yè)仍然有很多問題無法解決。究其原因，防竄貨管理的核心問題是企業(yè)如何能掌控產(chǎn)品的流向，企業(yè)若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動(dòng)定位信息，也就無法監(jiān)控制約竄貨行為。

　　因此，防竄貨是市場(chǎng)銷售鏈管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　由于信息化的普及，企業(yè)都希望有一種自動(dòng)化的技術(shù)，通過自動(dòng)上傳產(chǎn)品最終流向信息實(shí)現(xiàn)防竄貨，于是有了目前的RFID技術(shù)和二維條碼技術(shù)，這些防竄貨技術(shù)和系統(tǒng)特點(diǎn)都是通過將產(chǎn)品信息賦予數(shù)字標(biāo)識(shí)來進(jìn)行的。

　　其中RFID系統(tǒng)成本高、并且無法解決在離開計(jì)算機(jī)的情況下進(jìn)行信息采集（即：無法脫機(jī)采集產(chǎn)品流動(dòng)數(shù)字信息），二維條碼技術(shù)也無法脫離計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息采集。這樣由于技術(shù)的限制，需要廠家、經(jīng)銷商增加一些專業(yè)的計(jì)算機(jī)操作人員和一些特別的作業(yè)流程來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向信息的采集，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售中的工作量增加，經(jīng)銷商不愿意使用這種系統(tǒng)。況且，竄貨者既然想竄貨，就會(huì)想盡辦法隱瞞產(chǎn)品流向信息，廠家也就無法防竄貨。所以，目前的技術(shù)或系統(tǒng)還無法對(duì)產(chǎn)品流通中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的信息進(jìn)行定位，也就是為什么目前防竄貨系統(tǒng)方案提供商都回避這個(gè)根本問題，轉(zhuǎn)而側(cè)重于產(chǎn)品防偽問題。

　　由于目前的信息技術(shù)或系統(tǒng)不能有效地解決防竄貨問題，但用戶的眼睛是雪亮的，企業(yè)只好回頭采用傳統(tǒng)的“市場(chǎng)督察”這一條人工防竄貨的路線，側(cè)面輔助一些IT技術(shù)。而“市場(chǎng)督察”的重點(diǎn)是依賴于廠家派遣大量忠誠(chéng)的監(jiān)督執(zhí)法人員，由于是靠人來進(jìn)行督察，沒有對(duì)他們外出作業(yè)流程的有效監(jiān)控手段，無法保證獲取產(chǎn)品流向信息的真實(shí)性，并且組建這樣一個(gè)龐大可靠的隊(duì)伍是很不容易的，所以這種辦法在實(shí)際操作中只是用于一些重點(diǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)監(jiān)督范圍小、漏洞大，還是無法有效地解決企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的防竄貨問題。

防竄貨的監(jiān)控手段

　　一般對(duì)防竄貨管理主要有以下三種防竄貨監(jiān)控手段：

　　1、企業(yè)稽查人員查詢商品時(shí)，直接發(fā)現(xiàn)竄貨；

　　2、通過消費(fèi)者或者經(jīng)銷商查詢產(chǎn)品真?zhèn)螘r(shí)，間接發(fā)現(xiàn)竄貨；

　　3、一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，能確認(rèn)竄貨貨源，為企業(yè)銷售管理提供輔助依據(jù)。

防偽防竄貨管理方案

　　假冒偽劣產(chǎn)品使國(guó)家、企業(yè)和消費(fèi)者都蒙受了嚴(yán)重的損失。打假是保護(hù)國(guó)家、企業(yè)與消費(fèi)者利益，是正當(dāng)、有序競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。一個(gè)名牌的產(chǎn)品如果不采用有效的防偽手段，可能會(huì)受到大量偽造產(chǎn)品的沖擊，大大破壞產(chǎn)品的形象。

　　隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，在分銷渠道管理方面，囿于技術(shù)和手段的限制，大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營(yíng)初期傳統(tǒng)的模式和管理方式，這些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出。因此，市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的渠道管理方式提出了新的要求。

　　產(chǎn)品條碼防偽管理系統(tǒng)可幫助企業(yè)對(duì)關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡(luò)中的有序流動(dòng)實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的監(jiān)督和控制，提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)通過應(yīng)用加密型二維條碼技術(shù)，對(duì)關(guān)鍵商品進(jìn)行精確和保密的標(biāo)識(shí)。通過外地分支機(jī)構(gòu)的商品核查職能，可有效杜絕產(chǎn)品跨區(qū)銷售和竄貨，防范假冒偽劣的沖擊。

　　功能描述：

　　1、 生產(chǎn)管理模塊

　　企業(yè)在每個(gè)產(chǎn)品上面貼上一個(gè)唯一標(biāo)志的條碼，可以有加密一維碼，加密二維碼等形式，含有產(chǎn)品的品種信息，生產(chǎn)信息，序列號(hào)，銷售信息等，特別是，二維條碼可以記錄更詳細(xì)的商品的銷售區(qū)域、銷售負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵配件序列號(hào)等數(shù)據(jù)和信息，從而為商品添加了一個(gè)唯一、完整、保密的身份和屬性標(biāo)識(shí)符。一維碼記錄20位左右的信息，二維碼記錄幾百位信息。一維碼投資少，二維碼投資大。

　　進(jìn)一步地，企業(yè)便可對(duì)商品的出庫(kù)、入庫(kù)、物流等環(huán)節(jié)通過快速閱讀條碼實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格監(jiān)控，并使分銷網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)具備了強(qiáng)大的商品核查功能，業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)需要對(duì)商品銷售區(qū)域、產(chǎn)品屬性等進(jìn)行核查和匹配，核查功能具體將通過便攜式條碼掃描終端，或通過筆記本電腦加條碼掃描器來實(shí)現(xiàn)。

　　在生產(chǎn)管理模塊中，包括標(biāo)簽管理（定義、打印、識(shí)讀、數(shù)據(jù)加密）、產(chǎn)品管理（屬性添加、刪除、修改）、用戶權(quán)限管理、數(shù)據(jù)上傳閱讀管理等功能。

　　2、 銷售管理模塊

　　分銷企業(yè)通過將二維條碼技術(shù)與進(jìn)銷存軟件、企業(yè)廣域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，便可對(duì)商品分銷的全流程實(shí)現(xiàn)全面、有效、安全的管理和監(jiān)控。并進(jìn)一步得到寶貴的商品倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷售、回款等數(shù)據(jù)，為企業(yè)總部的經(jīng)營(yíng)決策提供寶貴的統(tǒng)計(jì)信息、數(shù)據(jù)和報(bào)表。具體的功能將包括分銷區(qū)域管理（地區(qū)管理、負(fù)責(zé)人管理）、區(qū)域業(yè)績(jī)管理、個(gè)人業(yè)績(jī)管理、報(bào)表管理等。

　　3、 商品防偽模塊

　　系統(tǒng)首先通過一維、二維條碼實(shí)現(xiàn)防偽功能。經(jīng)過企業(yè)加密后的一維條碼、二維條碼，在無法得到密鑰的情況下，其它人員是無法獲取二維條碼中的數(shù)據(jù)和信息。此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與部件及序列號(hào)等唯一特定信息相關(guān)，其它人員難以偽造，也無法采用光學(xué)方法來復(fù)制。

　　并且在數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的條碼沒有數(shù)據(jù)庫(kù)記錄，很容易被系統(tǒng)檢查處理，自動(dòng)報(bào)警。

　　系統(tǒng)也支持電碼防偽，企業(yè)在打印標(biāo)簽時(shí)同時(shí)生成一個(gè)串號(hào)，并粘貼在商品上，最終用戶可以通過撥打服務(wù)熱線查核該串號(hào)的合法性。此外，企業(yè)還可建立防偽查詢網(wǎng)站，供客戶登錄查詢商品串號(hào)。

　　4、 售后服務(wù)模塊

　　系統(tǒng)中還包含完備的售后服務(wù)模塊，售后服務(wù)部門通過掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來源和屬性等信息，從而對(duì)待維修商品進(jìn)行全面、嚴(yán)格的身份識(shí)別和確認(rèn)，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

　　當(dāng)商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或者最終用戶反饋意見時(shí)，系統(tǒng)可提供語音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務(wù)中心接到報(bào)告后記錄并進(jìn)行相應(yīng)處理。具體將采用計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)CTI、客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理等技術(shù)。

十大步驟防竄貨

　　一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定《經(jīng)銷商市場(chǎng)秩序管理公約》等十個(gè)方面。

　　一.組織架構(gòu)

　　成立一個(gè)專門處理竄貨的部門——督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。　

　　原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場(chǎng)部、銷售部等，沒有一個(gè)專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時(shí)，銷售人員為了各自的利益，對(duì)自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。

　　因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個(gè)專門的部門——督察部，來處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件。這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場(chǎng)最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。

　　督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件;二是反饋銷售人員的市場(chǎng)工作;三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。

　　督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺維護(hù)市場(chǎng)秩序后，可以少配置，建議15至30個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。

　　二.經(jīng)銷商識(shí)別碼

　　沒有經(jīng)銷商識(shí)別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識(shí)別碼后，必須做好預(yù)定貨工作?！?

　　沒有經(jīng)銷商識(shí)別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識(shí)別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識(shí)別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識(shí)別碼的編制很簡(jiǎn)單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)編號(hào)，還可以用顏色來區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷商一種顏色。

　　對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識(shí)別碼并不難，難就難在這些識(shí)別碼標(biāo)示在什么部位。標(biāo)示識(shí)別碼應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則:一是容易識(shí)別；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過高；四是符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。

　　1.容易識(shí)別原則。 識(shí)別碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識(shí)別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識(shí)別碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營(yíng)部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營(yíng)部的識(shí)別碼為03號(hào)，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護(hù)膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會(huì)一目了然。

　　2.不容易毀壞原則。 對(duì)于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會(huì)想辦法毀壞經(jīng)銷商識(shí)別碼。如果將03識(shí)別碼打印在外包裝箱上，他會(huì)用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識(shí)別。

　　3.標(biāo)示成本不能過高原則。 標(biāo)示的工序要簡(jiǎn)單，不能為了標(biāo)示而浪費(fèi)較多的工時(shí)，盡量使標(biāo)示的工序在整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時(shí)，將經(jīng)銷商識(shí)別碼標(biāo)示上去，這樣，對(duì)整個(gè)工序沒有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。

　　4.符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。 在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識(shí)別碼，不能違反國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。

　　采用經(jīng)銷商識(shí)別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測(cè)，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測(cè)經(jīng)銷商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時(shí)間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。

　　三.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分

　　確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)?！?

　　確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對(duì)經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對(duì)于暫時(shí)沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。

　　四.供貨限制

　　對(duì)于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。

　　企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實(shí)際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。

　　1.制定合理的銷售計(jì)劃。 銷售額越大或完成計(jì)劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過對(duì)經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測(cè)算，制定合理的銷售計(jì)劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動(dòng)因的前提條件。企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們?cè)谝话闱闆r下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成20萬元，就能得到最大的返利比率，而實(shí)際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬元。2003年以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增長(zhǎng)了30%以上?？梢?，對(duì)于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。

　　2.暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷產(chǎn)品。所以，對(duì)經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對(duì)暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生?！?

　　3.促銷產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)。 一般促銷計(jì)劃的有效時(shí)間都是一個(gè)月，但因?yàn)闀r(shí)間較長(zhǎng)，往往促銷價(jià)格變成了市場(chǎng)的正常價(jià)格，資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動(dòng)竄貨。因此，對(duì)促銷產(chǎn)品，采取對(duì)經(jīng)銷商限時(shí)限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購(gòu)?fù)晁峙涞呐漕~。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，又可以讓經(jīng)銷商安排進(jìn)貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。

　　五.返利限制

　　返利最好采取月結(jié)季返的方式。　

　　返利的最好形式是采用月返利，而返利時(shí)間最好是月結(jié)季返，這樣，對(duì)經(jīng)銷商來說，既對(duì)完成每月銷售計(jì)劃有壓力，又由于沒有對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地控制市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動(dòng)。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。

　　六.銷售支持限制

　　采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。

　　為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會(huì)采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場(chǎng)價(jià)格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格很有幫助。對(duì)于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實(shí)力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對(duì)于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用(見圖表2)。

　　七.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金

　　為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個(gè)集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。

　　經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如：在2004年7月，只要團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都可以得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。但是，如果在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。也就是說，一個(gè)經(jīng)銷商竄貨，將會(huì)損害團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會(huì)受到其他經(jīng)銷商的譴責(zé)。這樣，在無形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護(hù)市場(chǎng)秩序，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場(chǎng)。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金的制定方法如下：

　　1.固定法。 根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，來評(píng)估獎(jiǎng)金額的總量?？梢圆扇煞N固定法:一是企業(yè)內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商都一樣，不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間由于對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，則團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金不一樣，但同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個(gè)成員的獎(jiǎng)金一樣。

　　2.比率法。 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金。

　　八.竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)

　　制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果?！?

　　對(duì)竄貨的處罰主要有以下幾種方法：

　　1.根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。如果企業(yè)對(duì)于竄貨的數(shù)量很容易認(rèn)定，則這種方法最有效，最公平。但在實(shí)際操作中，對(duì)于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。

　　2.按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。 根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。

　　3.按竄貨范圍進(jìn)行處理。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個(gè)區(qū)域的零售店或批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。這種方法對(duì)于督察部來說，處罰既簡(jiǎn)單，又方便，且節(jié)省時(shí)間。其缺點(diǎn)是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對(duì)經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。

　　九.竄貨處理程序

　　1.督察部成員在市場(chǎng)巡訪時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息。

　　2.督察員到竄貨現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)記錄竄貨的信息。

　　3.督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知。

　　4.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。

　　5.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)所有成員的“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。

　　6.全國(guó)通告。通過《經(jīng)銷商快訊》，將對(duì)竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國(guó)經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)秩序管理情況，同時(shí)，對(duì)其他經(jīng)銷商起到警示作用。

　　十.簽訂《經(jīng)銷商市場(chǎng)秩序管理公約》

　　必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰?！?

　　為規(guī)范市場(chǎng)秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。這樣，督察部成員在處理市場(chǎng)違規(guī)實(shí)踐時(shí)，才有處罰依據(jù)?！?

　　防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達(dá)到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)做好自己區(qū)域市場(chǎng)的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項(xiàng)工作，尤其是針對(duì)中國(guó)現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來說。但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動(dòng)力。

防竄貨十六大策略

　　一：技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理?！　?

　　為防止和控制竄貨發(fā)生，利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，采用的形式主要是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。

　　防竄貨武器圖表一：技術(shù)手段防竄貨的不同方法比較，

　?。ㄒ唬?、方法、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

　　產(chǎn)品商標(biāo)顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用紅色，銷往河南的外包裝采用藍(lán)色。技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的起到防竄貨作用。 產(chǎn)品外包裝生產(chǎn)規(guī)?；瘑栴}、銷售區(qū)域劃分過細(xì)等因素，影響包裝成本。

　　如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。

　　產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用盒裝，銷往河南的外包裝采用單位裝。防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的起防竄貨作用。 包裝成本增加、擾亂定位；

　　比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費(fèi)者可能就選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標(biāo)明銷售區(qū)域。 防竄貨成本低。防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風(fēng)險(xiǎn)低。竄貨經(jīng)銷商采取簡(jiǎn)單的手段，經(jīng)過簡(jiǎn)單的操作，即能讓原來的防竄貨手段形同虛設(shè)?！?

　　使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷售區(qū)域。 產(chǎn)品外包裝上印刷“專供某地區(qū)銷售”的字樣，或者印上“豫”銷往河南，“冀”銷往河北； 形式多種。

　　1.圖形、字母、郵編、數(shù)字和其它文字組合利用或綜合利用區(qū)分2.數(shù)字區(qū)分　

　　2.沒規(guī)律的數(shù)字區(qū)分。采用隨機(jī)數(shù)碼，給每個(gè)產(chǎn)品編號(hào)，形成產(chǎn)品身份碼。 防竄貨成本相對(duì)低，圖形和字母、數(shù)字綜合利用能起到一定的作用。 劃分太細(xì)會(huì)導(dǎo)致包裝成本上升；

　　另外容易和“調(diào)貨”發(fā)生混淆，一旦市場(chǎng)需要調(diào)貨，兩者混淆，對(duì)竄貨就失去了作用。

　　有的企業(yè)為防止竄貨商對(duì)圖案、字母進(jìn)行破壞，多種形式綜合利用。比如在盒里標(biāo)注圖案，盒外又標(biāo)注數(shù)碼。

　　（二）、數(shù)字、文字、圖案等標(biāo)注途徑

　　1. 粘貼帶有文字的標(biāo)簽

　　2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼　

　　3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等　

　　4. 貼標(biāo)簽。 防竄貨成本相對(duì)小，也比較容易控制貨物流向。 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；

　　鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式覆蓋原來的編碼、鋼印碼、圖案，使原來的編碼、圖案無法辨別，致使防竄貨措施失效。　

　?。ㄈ?shù)碼標(biāo)注范圍

　　1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。

　　2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營(yíng)銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個(gè)膠囊上做標(biāo)記了。利用高新技術(shù)防竄貨，綜合成本低，易控制貨物流向。有些企業(yè)在箱子上打碼，無法對(duì)單件產(chǎn)品進(jìn)行管理。如果大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對(duì)大箱的管理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。

　　除了上述外，還有給包裝箱上刺針空的做法，現(xiàn)在已經(jīng)用的很少了。

　　需要說明的是，單一的技術(shù)手段防竄貨已經(jīng)無法有效防止竄貨，而采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，是當(dāng)前許多企業(yè)都用的方法。

　　主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)編碼進(jìn)行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。

　　首先，這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。　

　　1、 通過對(duì)單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在；　

　　2、 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)可以追究其法律責(zé)任。

　　3、防偽、防竄貨碼同時(shí)做在標(biāo)簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實(shí)際上破壞了防偽防竄貨標(biāo)識(shí)，有可能破壞了防偽編碼，還會(huì)給產(chǎn)品包裝一定程度的破壞，會(huì)影響產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對(duì)竄貨行為的調(diào)查取證。如果破壞了防偽碼，消費(fèi)者可能就不會(huì)購(gòu)買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。

　　防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度。現(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)說這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過眾多試驗(yàn)，讓竄貨經(jīng)銷商無法破壞?！?

　　其次，通過對(duì)編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫(kù)房管理；還可以通過信息重新定義，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中隨意擺放，輕松應(yīng)對(duì)在遇到盤點(diǎn)、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時(shí)緊急需要改變發(fā)貨對(duì)象等等突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫(kù)存中的被動(dòng)狀態(tài)?！?

　　需要說明的是，以技術(shù)手段進(jìn)行防竄貨是竄貨管理的基礎(chǔ)，任何其它手段都必須有技術(shù)手段支持才能得以實(shí)施。　　

　　二：經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依?！　?

　　廠家和經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同時(shí)，在合同當(dāng)中應(yīng)該以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。　

　　在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如：

　　1. 交納一定的保證金。

　　保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問題，所以，必須提高保證金額度。只有這樣，才能給經(jīng)銷商有威懾作用。

　　2. 量化竄貨行為懲罰條款。努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。

　　三：營(yíng)銷策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。　　

　　為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營(yíng)銷政策上進(jìn)行預(yù)防，如價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。

　　（一）、企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系

　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。要做好這一點(diǎn)，可以：

　　●采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)；

　　●采取不同區(qū)域不同價(jià)。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià)格差不足以引起竄貨；

　　2. 縱向，這主要是針對(duì)三級(jí)分銷定價(jià)的企業(yè)而言的。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理性。比如，將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷和三級(jí)零售商，分別制定出廠價(jià)、總經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要求其嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格出貨，并限制出貨對(duì)象，嚴(yán)禁跨級(jí)出貨，尤其嚴(yán)禁一級(jí)經(jīng)銷商做終端。

　　3. 為了保證縱橫兩方面的價(jià)格制度順利執(zhí)行，對(duì)于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于直接在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價(jià)格，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。另外，還要?jiǎng)儕Z一些人的定價(jià)權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。

　?。ǘ⒆龊么黉N管理

　　●有計(jì)劃的安排促銷活動(dòng)和促銷費(fèi)用。盡可能的控制促銷等推廣費(fèi)用。在不能控制促銷費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。

　　或者委托各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷（企業(yè)人員、經(jīng)驗(yàn)不足）；嚴(yán)格限制盲目給經(jīng)銷商承諾促銷廣告支持。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤?；蛘邚钠渌矫嫜a(bǔ)償，避免傷害經(jīng)銷商的感情；

　　●嚴(yán)格監(jiān)督促銷費(fèi)用使用情況。既要把促銷費(fèi)用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費(fèi)和竄貨聯(lián)系起來。根據(jù)竄貨率降低促銷費(fèi)折讓率；獎(jiǎng)勵(lì)措施應(yīng)當(dāng)充分考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、促銷時(shí)間的控制、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)制度和市場(chǎng)監(jiān)控，確保整個(gè)促銷活動(dòng)是在受控之下進(jìn)行的，不會(huì)出現(xiàn)失控的現(xiàn)象；把優(yōu)惠、返點(diǎn)、折扣與竄貨掛鉤，對(duì)竄貨率和折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠確定一個(gè)比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經(jīng)銷商竄貨的想法。使竄貨的破壞力盡可能的最小化。

　　（三）、促銷政策及時(shí)防止竄貨動(dòng)機(jī)

　　許多廠家制定銷售計(jì)劃時(shí)不太合理，加上部分業(yè)務(wù)代表不斷的壓貨，經(jīng)銷商為了消化庫(kù)存，除了會(huì)做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家此時(shí)不給一些促銷政策，不協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商在無助之余可能選擇竄貨?！　?

　　四：渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路?！　?

　　渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。

　　1、選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，篩選匹配的經(jīng)銷商。

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，在該市場(chǎng)內(nèi)如何甄別經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道；

　　及時(shí)發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場(chǎng)，防止竄貨經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)體系的進(jìn)一步破壞。

　　2、合理劃分銷售區(qū)域。

　　保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。

　　合理化分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；對(duì)于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營(yíng)一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也會(huì)提高，企業(yè)比較好管理；

　　〖案例〗：某品牌白酒為了緩解甘肅天水周邊幾個(gè)縣城的銷售壓力，將天水作為零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競(jìng)爭(zhēng)，起到了一定的效果。

　　3、保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域竄貨；

　　4、保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷?！　?

　　五：制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景。　　

　　制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時(shí)間點(diǎn)供求的平衡，計(jì)劃不超過市場(chǎng)容量，避免因市場(chǎng)變化引致供求失衡而催生竄貨。企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn)采取以下措施：

　　●建立一套市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來進(jìn)貨量區(qū)間。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，使銷售計(jì)劃盡可能接近市場(chǎng)容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫(kù)存與市場(chǎng)狀況，及時(shí)防止貨物過多與脫銷引起的竄貨等等。

　　一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。

　　●有時(shí)候整年實(shí)際計(jì)劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，使銷售計(jì)劃接近市場(chǎng)變化，并保持銷售計(jì)劃平衡；

　　●如果企業(yè)完成計(jì)劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。而不僅在年終向經(jīng)銷商施壓。減少不確定因素，確保市場(chǎng)供求平衡。

　　這些都有可能是導(dǎo)致竄貨發(fā)生的原因，而根源其實(shí)在于廠家。　

　　六：監(jiān)督管理系統(tǒng)武器——建立監(jiān)督管理體系，隨時(shí)隨地的過程督導(dǎo)，做好銷售管理。市場(chǎng)監(jiān)察或業(yè)務(wù)人員經(jīng)常巡查，對(duì)竄貨行為嚴(yán)懲不貸?！　?

　　1. 把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對(duì)竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對(duì)其業(yè)績(jī)考核。

　　2. 調(diào)動(dòng)部門各種資源配合防止竄貨的發(fā)生，建立強(qiáng)有力的竄貨預(yù)警平臺(tái)，增加對(duì)竄貨商的威懾力和約束力，讓經(jīng)銷商不敢或不敢輕易竄貨。

　　比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中；財(cái)務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦校貙?huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生；

　　還可以利用前面提到的防竄貨的技術(shù)手段，在竄貨稍有苗頭就能知道何時(shí)竄貨、竄貨比率等。比如利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以何時(shí)產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商是否對(duì)應(yīng)，如果不對(duì)應(yīng)就判斷為竄貨。

　　3、即把防偽防竄貨結(jié)合起來，也是最好的方式，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。

　　七：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。

　　對(duì)于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。

　　一定不能讓經(jīng)銷商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。避免運(yùn)動(dòng)員給裁判送禮的黑哨局面；

　　獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場(chǎng)占有量、價(jià)格控制、銷售增長(zhǎng)幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標(biāo)，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低?！　?

　　八：及時(shí)察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和管理性竄貨發(fā)生

　　竄貨發(fā)生后，企業(yè)解決手段：安排相關(guān)人員及時(shí)收集竄貨證據(jù)、誰在竄貨、竄到哪了、竄貨量有多大。

　　首先要防止竄貨的擴(kuò)大，允許竄貨企業(yè)將所竄貨物在被竄貨市場(chǎng)銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)規(guī)定的價(jià)格；同時(shí)責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場(chǎng)上收購(gòu)被竄產(chǎn)品。最后制裁竄貨經(jīng)銷商。

　　總的來說，一罰一慰，“一罰”，主要是根據(jù)不同情況采取以下方式：沒收保證金，取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持，取消經(jīng)銷資格，針對(duì)沖貨行為，企業(yè)將與被竄貨企業(yè)聯(lián)手做出報(bào)復(fù)性反應(yīng)。

　　“一慰”是安撫被竄貨經(jīng)銷商

　　當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，企業(yè)或者被竄貨經(jīng)銷商收購(gòu)竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系，同時(shí)給被竄貨經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，以減少其不滿情緒。

　　竄貨之事之后的補(bǔ)救。

　　針對(duì)竄貨專業(yè)戶，派人重點(diǎn)盯防。責(zé)成經(jīng)銷商和監(jiān)督人員以各種收、發(fā)貨、出庫(kù)單匯報(bào)產(chǎn)品去向。各級(jí)人員要簽字為準(zhǔn)，重點(diǎn)把控易出問題環(huán)節(jié)，責(zé)任落實(shí)到人，經(jīng)理負(fù)責(zé)制，凡是一環(huán)節(jié)出問題，設(shè)計(jì)人員及直接經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)然這個(gè)事情也應(yīng)該在事前去做，事后做有的放矢?！　?

　　九：減少渠道拓展人員參與竄貨?！　?

　　1. 建立科學(xué)招聘體制，防止部分職業(yè)操守差人員混入的渠道拓展隊(duì)伍，除了對(duì)他們?cè)?jīng)銷售業(yè)績(jī)把握外，還要對(duì)其職業(yè)操守進(jìn)行考察；

　　2. 建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長(zhǎng)，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。應(yīng)制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

　　3. 對(duì)渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，并用企業(yè)制度約束；同時(shí)采取名察暗訪形式，并隨時(shí)上報(bào)情況，定期更換更換市場(chǎng)督導(dǎo)人員，避免其與渠道拓展人員沆瀣一氣，欺騙企業(yè)；

　　4. 渠道拓展人員的考核與業(yè)績(jī)、價(jià)格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行、等掛起鉤來；同樣獎(jiǎng)勵(lì)不竄貨、獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的市場(chǎng)渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員。企業(yè)可選擇警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一切提成收入、罰款、下崗的等方式。渠道拓展人員是企業(yè)內(nèi)部職工，可以通過企業(yè)制定進(jìn)行更嚴(yán)格的管理。　

　　十：嚴(yán)格執(zhí)行管理，把企業(yè)制定的各種政策有效落實(shí)。　　

　　政策的制定、執(zhí)行，各種防竄貨、處理控制竄貨手段的利用最終要靠企業(yè)市場(chǎng)監(jiān)督人員，市場(chǎng)監(jiān)督人員實(shí)際上是企業(yè)的執(zhí)法者，嚴(yán)格執(zhí)行管理，要求市場(chǎng)監(jiān)督人員把各種政策和工作充分執(zhí)行和利用。市場(chǎng)監(jiān)督人員素質(zhì)和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。因此、企業(yè)的市場(chǎng)人員要嚴(yán)格挑選和要求

　　1. 嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)市場(chǎng)監(jiān)督人員。挑選具有敬業(yè)精神的市場(chǎng)監(jiān)督人員，同時(shí)不斷培訓(xùn)和堅(jiān)強(qiáng)管理，增強(qiáng)他們的敬業(yè)精神。建立良好的企業(yè)文化氛圍，讓他們感受到企業(yè)的關(guān)懷溫暖，和企業(yè)利益相連。

　　2. 對(duì)執(zhí)行不嚴(yán)的市場(chǎng)監(jiān)督人員嚴(yán)懲不怠。企業(yè)可選擇下列模式：警告，取消績(jī)效工資，罰款，下崗?！?

　　3. 把對(duì)防竄貨的監(jiān)督作為績(jī)效考核的內(nèi)容；建立市場(chǎng)稽查人員、渠道拓展人員、經(jīng)銷商相互監(jiān)督的機(jī)制，三權(quán)制衡，防止市場(chǎng)人員產(chǎn)生腐敗。

　　十一：以技術(shù)手段為基礎(chǔ)的預(yù)警平臺(tái)系統(tǒng)，進(jìn)行事前預(yù)防和事中監(jiān)控?！　　?

　　傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴(yán)重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴(yán)重時(shí)才被發(fā)現(xiàn)，而此時(shí)相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。雖然按規(guī)定對(duì)竄貨經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。

　　比如派市場(chǎng)監(jiān)督人員監(jiān)督市場(chǎng)銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術(shù)可以利用消費(fèi)者查詢的電話、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)地址等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視起來，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對(duì)事情展開秘密調(diào)查，若情況屬實(shí)，可以對(duì)竄貨商低調(diào)處理。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商“劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。”在矛盾激化前消滅掉，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾?！?

　　當(dāng)竄貨很嚴(yán)重時(shí)，可以利用技術(shù)手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴(kuò)大。 比如，比如利用技術(shù)手段，對(duì)竄貨情況進(jìn)行調(diào)查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時(shí)間、竄貨比率、對(duì)市場(chǎng)體系的破壞程度等，對(duì)其進(jìn)行處罰?！　?

　　十二：利用社會(huì)資源，建立防竄貨預(yù)警平臺(tái)。　　

　　消費(fèi)者不在意是否竄貨，但在意產(chǎn)品真假，而把防偽防竄貨結(jié)合起來，可以充分利用社會(huì)資源，進(jìn)行全民動(dòng)員，拓展防竄貨渠道，加強(qiáng)防竄貨力度，在聲勢(shì)上給不法分子巨大威懾；利用消費(fèi)者對(duì)真假信息的查詢，建立竄貨預(yù)警平臺(tái)，企業(yè)在竄貨經(jīng)銷商剛開始竄貨時(shí)，就能及時(shí)知道哪個(gè)經(jīng)銷商、何時(shí)竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)可以根據(jù)預(yù)警平臺(tái)提供的證據(jù)，迅速采取對(duì)策，在矛盾激化前平息問題，避免經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和企業(yè)的感情傷害。確保整個(gè)銷售體系的和諧、平順 。

　　第一種方式：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制 “××地專供　××工商局監(jiān)制”的防偽不干膠貼。企業(yè)在每單位產(chǎn)品上都貼一張，同時(shí)以工商部門名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒有標(biāo)貼的產(chǎn)品都要到當(dāng)工商局登記并說明產(chǎn)品來源，同時(shí)要經(jīng)過企業(yè)鑒定后，才能進(jìn)行銷售，否則將給予嚴(yán)懲。但這里的問題是，什么樣的企業(yè)才能請(qǐng)得動(dòng)工商局呢，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)是法律不允許的；

　　第二種方式：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍。借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情，經(jīng)銷商竄貨被發(fā)現(xiàn)就會(huì)傷害感情，如果經(jīng)銷商之間有著深厚的感情，礙于情面，他們也不會(huì)輕易竄貨；另外，俱樂部成員之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督；

　　第三種方式，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。企業(yè)成立專門機(jī)構(gòu)，或有市場(chǎng)部門協(xié)助，宣傳說明上，宣傳“本產(chǎn)品應(yīng)該在**地區(qū)銷售，若發(fā)現(xiàn)不符，請(qǐng)打電話至*******，我們將給與**元獎(jiǎng)勵(lì)”，鼓勵(lì)消費(fèi)者協(xié)助市場(chǎng)人員防竄；

　　此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)潛在的竄貨經(jīng)銷商是個(gè)巨大的心理威懾，使他們認(rèn)識(shí)到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動(dòng)查到，從而減少竄貨的發(fā)生。　　

　　十三：利用管理保護(hù)技術(shù)手段?！　?

　　任何技術(shù)手段如果的不到利用和保護(hù)都會(huì)失去其存在的價(jià)值和意義。有經(jīng)銷商為達(dá)到竄貨目的，會(huì)拿出一部費(fèi)用破壞技術(shù)手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設(shè)。

　　企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標(biāo)簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機(jī)關(guān)。比如針對(duì)企業(yè)提出的防竄貨標(biāo)簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標(biāo)簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。

　　比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標(biāo)簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。

　　考慮如何防范和控制竄貨。

　　一是在竄貨未發(fā)生時(shí)，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構(gòu)建出一個(gè)立體式全方位防竄貨平臺(tái)，減少竄貨發(fā)生的機(jī)率；

　　二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時(shí)和竄貨發(fā)生后，能及時(shí)察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴(kuò)大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。

　　對(duì)于竄貨的善后，一定要從嚴(yán)處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對(duì)經(jīng)銷商的威懾力；當(dāng)然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。同時(shí)，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場(chǎng)體系的作用。

　　由于分公司與業(yè)務(wù)員在不同市場(chǎng)上的竄貨原因基本相同，對(duì)于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務(wù)員可以通過企業(yè)制度進(jìn)行管理，更容易處理，這里不再贅述。

　　十四：利用技術(shù)手段配合管理，提高解決竄貨問題的技術(shù)手段　　

　　以上都是管理問題，關(guān)鍵是怎么能實(shí)施、加強(qiáng)管理，就如同現(xiàn)在社會(huì)的法律，有法可依容易，但尋找證據(jù)很難了，企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)際上就是執(zhí)法和違法的關(guān)系，只不過這些法是企業(yè)和經(jīng)銷商定的協(xié)議。

　　有了協(xié)議企業(yè)懲罰竄貨經(jīng)銷商有“法”可以，但懲罰竄貨經(jīng)銷商需要證據(jù)。防竄貨的技術(shù)手段就是配合企業(yè)防竄貨管理，其效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營(yíng)銷策略缺陷，建立防竄貨平臺(tái)，適時(shí)監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。

　　基于這種目的，采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對(duì)竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)，可借助消費(fèi)者力量建立竄貨預(yù)警平臺(tái)，在矛盾激化前平息問題，保證整個(gè)銷售體系的和諧、平順 ?！　?

　　十五：成長(zhǎng)性洗腦。教給經(jīng)銷商全新的營(yíng)銷知識(shí)，培訓(xùn)其銷售隊(duì)伍，使其看到和廠家一同成長(zhǎng)所帶來的長(zhǎng)期利益和財(cái)富。

　　廠家要發(fā)展壯大，，必須和經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，幫助他們做市場(chǎng)，免費(fèi)培訓(xùn)等，一方面可迅速提高經(jīng)銷商成長(zhǎng)速度，另一方面長(zhǎng)期的洗腦，使經(jīng)銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動(dòng)機(jī)萌發(fā)?！　?

　　十六：提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，防止經(jīng)銷商跳水竄貨。

　　企業(yè)和經(jīng)銷商的合作從形式上看是雙方簽訂的協(xié)議，但是真正的結(jié)合點(diǎn)是共同的利益，企業(yè)要靠經(jīng)銷賣出產(chǎn)品來獲得利潤(rùn)，而經(jīng)銷商要靠賣企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，相對(duì)利益的吸引，協(xié)議的約束力比較小。

　　企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)有足夠保證，對(duì)經(jīng)銷商有很強(qiáng)的吸引力，企業(yè)不怕沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，如果有經(jīng)銷商搗亂，換掉，這樣，經(jīng)銷商會(huì)害怕失去經(jīng)銷資格而失去利潤(rùn)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商制定的各種政策對(duì)經(jīng)銷商就具有很強(qiáng)的約束力。

　　政策性竄貨的發(fā)生，一定程度上是企業(yè)自身問題導(dǎo)致的，所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。

　　一方面通過各種方式提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度。

　　如調(diào)整和更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、讓經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)有足夠動(dòng)力；做好售后服務(wù)，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

　　企業(yè)與渠道成員之間依靠服務(wù)建立起良好的關(guān)系，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過竄貨來破壞這份感情的；有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。

　　一方面，逐步建立自己的營(yíng)銷體系，如直銷、專賣店，或者能和企業(yè)結(jié)成利益共同體，入股經(jīng)銷商或者讓經(jīng)銷商入股。逐步擺脫對(duì)各地諸侯的依賴，建立強(qiáng)有力的中央集權(quán)。樹立品牌權(quán)威或強(qiáng)勢(shì)?！　?

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