目錄

1. 消費(fèi)者購買行為6W2H分析法
2. 消費(fèi)者購買行為6W2H分析法的內(nèi)容
3. 相關(guān)條目

消費(fèi)者購買行為6W2H分析法(6W2H)

消費(fèi)者購買行為6W2H分析法

6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消費(fèi)者的購買行為，通過 6W2H分析可以了解消費(fèi)者購買行為的規(guī)律性及變化趨勢，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場營銷策略。

消費(fèi)者購買行為6W2H分析法的內(nèi)容

1．Who

• 誰構(gòu)成該市場？
• 誰購買？
• 誰參與購買？
• 誰決定購買？
• 誰使用所購產(chǎn)品？
• 誰是購買的發(fā)起者？
• 誰影響購買？

2．What

• 購買什么產(chǎn)品或服務(wù)？
• 顧客需要什么？
• 顧客得需求和欲望是什么？
• 對顧客最有價(jià)值的產(chǎn)品是什么？
• 滿足顧客購買愿望的效用是什么？
• 顧客追求的核心利益是什么？

3．Which

• 購買哪種產(chǎn)品？
• 在多個(gè)廠家中購買哪個(gè)廠家的產(chǎn)品？
• 在多個(gè)品牌中購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？
• 購買著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？
• 在有多種替代品的產(chǎn)品中決定購買哪種？

4．Why

• 為何購買？（購買目的是什么？）
• 為何喜歡？為何討厭？
• 為何不購買或不愿意購買？
• 為何買這不買那？
• 為何選擇本企業(yè)產(chǎn)品，而不選擇競爭者產(chǎn)品？
• 為何選擇競爭者產(chǎn)品，而不選擇本企業(yè)產(chǎn)品？

5．When

• 何時(shí)購買？什么季節(jié)購買？
• 何時(shí)需要？何時(shí)使用？
• 曾經(jīng)何時(shí)購買過？何時(shí)重復(fù)購買？何時(shí)換代購買？
• 何時(shí)產(chǎn)生需求？何時(shí)需求發(fā)生變化？

6．Where

• 何地購買？
• 在城市購買還是農(nóng)村購買？
• 在超市購買還是農(nóng)貿(mào)市場購買？
• 在大商場購買還是在小商店購買？

7．How

• 如何購買？
• 如何決定購買行為？
• 以什么方式購買？（現(xiàn)場選購、郵購、網(wǎng)上購買、電視購物等）
• 按什么程序購買？
• 消費(fèi)者對產(chǎn)品及其廣告等如何反應(yīng)？

8．How much

• 購買數(shù)量是多少？
• 一定時(shí)期的購買次數(shù)是多少？
• 一定時(shí)期的購買頻率是多少？
• 人均購買量多少？市場總購買量多少？

相關(guān)條目

• 6W2H

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