目錄

1. 什么是灰市場(chǎng)營(yíng)銷
2. 灰市場(chǎng)營(yíng)銷及其形式
3. 灰市場(chǎng)營(yíng)銷的總結(jié)

灰市場(chǎng)營(yíng)銷（Gray Marketing，也稱“灰色營(yíng)銷”）

什么是灰市場(chǎng)營(yíng)銷

　　“灰”是修飾市場(chǎng)營(yíng)銷，而不是修飾市場(chǎng)的，因此灰市場(chǎng)營(yíng)銷不是指在灰市場(chǎng)中的營(yíng)銷，而是指市場(chǎng)營(yíng)銷具有灰色的性質(zhì)，如目前社會(huì)上普遍存在的“回扣”現(xiàn)象?；沂袌?chǎng)營(yíng)銷可以更確切地稱為灰色營(yíng)銷。

　　灰色市場(chǎng)營(yíng)銷與樊綱先生所分析過(guò)的“灰市場(chǎng)”（１９８８）有聯(lián)系又有區(qū)別。二者有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即在交易過(guò)程中，都有一些說(shuō)不清，道不明的東西；當(dāng)事人都是遮遮掩掩，怕人發(fā)現(xiàn)。二者的不同之處在于：第一，灰市場(chǎng)主要存在于供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)，而灰市場(chǎng)營(yíng)銷則主要存在于相對(duì)過(guò)剩的買(mǎi)方市場(chǎng)；第二，灰市場(chǎng)描述的是買(mǎi)方主動(dòng)的交易行為，而灰市場(chǎng)營(yíng)銷描述的則是賣(mài)方主動(dòng)的交易行為。概括點(diǎn)說(shuō)，灰市場(chǎng)是買(mǎi)方“走后門(mén)”，而灰市場(chǎng)營(yíng)銷則是賣(mài)方“走后門(mén)”?；沂袌?chǎng)營(yíng)銷不同于迄今市場(chǎng)營(yíng)銷理論中所討論過(guò)的其他營(yíng)銷現(xiàn)象，如企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、非盈利性組織的市場(chǎng)營(yíng)銷、逆向營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等等。

灰市場(chǎng)營(yíng)銷及其形式

灰市場(chǎng)營(yíng)銷的形式灰市場(chǎng)營(yíng)銷的典型形式是回扣

　　所謂回扣，就是在買(mǎi)賣(mài)雙方交易時(shí)，買(mǎi)方按照賣(mài)方的出價(jià)支付貨款，然后賣(mài)方再?gòu)牡玫降呢浛钪心贸鲆欢ū壤颠€買(mǎi)方的交易行為。從具體操作上講，又分為幾種不同方式：

　　一、買(mǎi)者先付款，賣(mài)者后給回扣；

　　二、賣(mài)者先給回扣，買(mǎi)者后付款；

　　三、付款時(shí)，買(mǎi)者直接從應(yīng)交貨款中扣下；

　　四、付款和回扣同時(shí)，有點(diǎn)象我們通常所說(shuō)的“一手錢(qián)，一手貨”，不過(guò)這里的貨是貨幣。

　　不管采用什么具體方式，回扣總是意味著一定數(shù)目的金錢(qián)，這是它有別于其它灰色營(yíng)銷的地方。由于金錢(qián)是一般等價(jià)物，所以只要可行，當(dāng)賣(mài)方進(jìn)行灰市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，買(mǎi)方當(dāng)事人總是樂(lè)意接受回扣的。當(dāng)然也有買(mǎi)方當(dāng)事人不便接受金錢(qián)的時(shí)候，這時(shí)，灰市場(chǎng)營(yíng)銷就會(huì)以其它非典型形式出現(xiàn)。比如請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩，送昂貴的禮品，或提供其它不直接以金錢(qián)表示的好處，如提供子女上學(xué)的費(fèi)用等等。灰市場(chǎng)營(yíng)銷不管以什么形式出現(xiàn)，其效果是相同的：對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，意味著商品價(jià)格的扣除；對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，意味著購(gòu)買(mǎi)成本的節(jié)約或額外利益的獲得。

回扣與折扣的區(qū)別

　　回扣與折扣的區(qū)別，實(shí)際上是灰色營(yíng)銷與正常營(yíng)銷中價(jià)格行為 的區(qū)別。由這種區(qū)別能夠更清楚地看出回扣的本質(zhì)。從營(yíng)銷者角度看，回扣與折扣其實(shí)沒(méi)有什么不同，都可以稱為discout，是一種價(jià)格行為。盡管表面上看二者有一定的差異性，如折扣一般是明碼標(biāo)價(jià)，回扣則大多對(duì)外人有所遮掩，再如因?yàn)橐鞔a標(biāo)價(jià)，所以折扣百分比一般都是事先定好的，而回扣百分比則非常靈活，銷售人員可以根據(jù)具體情況在一定的范圍內(nèi)靈活把握，但是在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，二者經(jīng)常是混在一起的，從營(yíng)銷者角度是很難把它們分開(kāi)的。從購(gòu)買(mǎi)者或接受者角度看，有兩種不同的情況。

　　一、回扣接受者是為自己購(gòu)買(mǎi)。

　　在這種情況下，回扣就是折扣，因?yàn)榛乜壑煌谡劭鄣男Ч麑?duì)這種購(gòu)買(mǎi)者不起任何作用。這種消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)殇N售者把本欲提供的折扣換成了回扣而比有同量折扣時(shí)購(gòu)買(mǎi)更多的商品，也不會(huì)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)銷售者提供的是回扣而另一個(gè)銷售者提供的是折扣而選擇前者。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，折扣與回扣的區(qū)別只是名義上的，沒(méi)有任何實(shí)際意義。折扣變?yōu)榛乜?，既不?huì)增加也不會(huì)減少他們的實(shí)際所得。

　　二、回扣接受者是為他人購(gòu)買(mǎi)。

　　即回扣接受者是采購(gòu)代理人。這種情況人，回扣之不同于折扣的效果才顯現(xiàn)出來(lái)，回扣才從實(shí)質(zhì)上真正地不同于折扣。折扣是明碼標(biāo)價(jià)，最終受益者是產(chǎn)權(quán)所有者；對(duì)產(chǎn)權(quán)所有者來(lái)說(shuō)，賣(mài)者商品價(jià)格的扣除意味著采購(gòu)成本的節(jié)約?；乜蹌t具有灰色的性質(zhì)，總是有所遮掩，最終受益者是采購(gòu)代理人或采購(gòu)決策人；對(duì)采購(gòu)代理人或采購(gòu)決策人來(lái)說(shuō)，賣(mài)者商品價(jià)格的扣除，意味著自己額外利益的獲得。因?yàn)檫@種額外利益是憑借著采購(gòu)代理權(quán)而獲得，而這些利益本該是被代理人享有的，所以回扣接受者在接受回扣時(shí)總是不夠堂堂正正，總是要遮遮掩掩的；同時(shí)，為了推銷自己的商品，銷售者不得不迎合回扣接受者的這種心理，總是盡力做得隱蔽，于是回扣就顯得朦朦朧朧，若隱若現(xiàn)，顏色灰灰的了。當(dāng)采購(gòu)代理人購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，是否提供回扣以及提供多少回扣，不僅影響到購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)多少商品，而且影響到購(gòu)買(mǎi)者選擇哪一個(gè)或哪幾個(gè)銷售者。

　　當(dāng)然，并不是所有的采購(gòu)代理人都接受回扣。采購(gòu)代理人接不接受回扣，以及接受多少回扣取決于很多因素。對(duì)于不接受回扣的采購(gòu)代理人而言，回扣也與折扣無(wú)別。有沒(méi)有回扣，以及回扣多少，不會(huì)改變采購(gòu)代理人的購(gòu)買(mǎi)行為。他們會(huì)將回扣視同于折扣，然后根據(jù)被代理人的利益決定采取什么樣的購(gòu)買(mǎi)行為。但不管采購(gòu)代理人接不接受回扣，對(duì)于采購(gòu)代理人來(lái)講，回扣與折扣的區(qū)別已經(jīng)不再是名意上的了?；乜郏少?gòu)代理人得利；折扣，采購(gòu)代理人不得利。于是，我們得到一個(gè)判定回扣與折扣的標(biāo)準(zhǔn)：賣(mài)方出讓的利益流入誰(shuí)的腰包，而不管這一利益被怎樣命名?；乜垡馕吨少?gòu)代理人把賣(mài)方出讓的利益居為已有，折扣意味著銷售者出讓的利益回到了產(chǎn)權(quán)所有者的手里。至此，我們可以對(duì)前面為回扣所下的定義加以修正：回扣是營(yíng)銷者通過(guò)出讓利益給采購(gòu)代理人而銷售商品的一種營(yíng)銷方式。另外，即使采購(gòu)代理人接受回扣，回扣也并非總是全部流入采購(gòu)代理人個(gè)人的腰包。有時(shí)出于各種各樣的原因，采購(gòu)代理人會(huì)主動(dòng)交出全部或部分回扣。不過(guò)，回扣理否全部流入代理人個(gè)人的腰包，對(duì)于我們的分析并不重要。

灰市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的首要條件是采購(gòu)代理制

　　如前所述，灰市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的首要條件是采購(gòu)代理制。假如每一個(gè)人都是自己花自己的錢(qián)，買(mǎi)自己需要的東西，那么灰市場(chǎng)營(yíng)銷就不可能出現(xiàn)。采購(gòu)代理制使采購(gòu)代理人有了利用采購(gòu)代理權(quán)為自己謀利的可能性。這種可能性能否成為現(xiàn)實(shí)性，以及實(shí)現(xiàn)的程度取決于很多因素（稍后討論）。但有一點(diǎn)可以肯定：有了采購(gòu)代理制，就有了利用采購(gòu)代理權(quán)為個(gè)人謀私利的機(jī)會(huì)。假如有人愿意利用這種機(jī)會(huì)為自己謀私利，那么就有了潛在的灰色需求。潛在的灰色需求可以是貨幣，也可以是各種有形無(wú)形的物品或服務(wù)。灰市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣(mài)方通過(guò)提供灰色利益的方式滿足灰色需求而銷售商品的營(yíng)銷方法。采購(gòu)代理制使灰色需求成為可能，但僅有灰色需求還不足以產(chǎn)生灰市場(chǎng)營(yíng)銷?；沂袌?chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的第二個(gè)條件是，商品供過(guò)于求。假如商品供不應(yīng)求，雖然潛在的灰色需求依然存在，但是因?yàn)樯唐窡o(wú)銷不動(dòng)之憂，不僅灰色營(yíng)銷沒(méi)有必要，就連正常營(yíng)銷的必要性都大打折扣。要知道，灰色營(yíng)銷是賣(mài)者主動(dòng)。在供不應(yīng)求時(shí)，主動(dòng)的應(yīng)該是買(mǎi)者而不是賣(mài)者，需要的應(yīng)該是灰色購(gòu)買(mǎi)而不是灰色營(yíng)銷。采購(gòu)代理制和供過(guò)于求共同促成了灰市場(chǎng)營(yíng)銷的出現(xiàn)。

市場(chǎng)供求與灰市場(chǎng)營(yíng)銷 灰色需求

　　灰市場(chǎng)營(yíng)銷之所以會(huì)出現(xiàn)，首先是由于灰色需求的存在，而灰色需求的存在又根源于采購(gòu)代理制。當(dāng)存在采購(gòu)代理制時(shí)，市場(chǎng)需求可以被分為兩塊，即為自己購(gòu)買(mǎi)的需求和代理他人購(gòu)買(mǎi)的需求。

　　設(shè)Ｄ為整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于某種商品的總需求函數(shù)，Ｄｚ為自己購(gòu)買(mǎi)的需求函數(shù)，Ｄｔ為代理他人購(gòu)買(mǎi)的需求函數(shù)，則有Ｄ＝Ｄｚ＋Ｄｔ

　　根據(jù)我們上面對(duì)為自己購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)買(mǎi)者之需求的分析——回扣（灰市場(chǎng)營(yíng)銷）的灰色性質(zhì)對(duì)其不起作用，可知，不管灰色營(yíng)銷采用什么方式讓利（灰色利益）于購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為或購(gòu)買(mǎi)者的需求函數(shù)都不會(huì)因此而改變。他們會(huì)把營(yíng)銷者所出讓的灰色利益視同于降價(jià)，然后根據(jù)降低了的價(jià)格做出自己的購(gòu)買(mǎi)決策。代理他人購(gòu)買(mǎi)的需求則有所不同。其中的一部分會(huì)拒絕賣(mài)方所提供的灰色利益，方法很簡(jiǎn)單，只要把賣(mài)方提供的灰色利益等同于降價(jià)，并根據(jù)降低了的價(jià)格和被代理人的利益做出購(gòu)買(mǎi)決策即可；而另一部分則會(huì)接受，根據(jù)賣(mài)方所提供灰色利益的大?。醋约嚎蓮倪@筆交易中獲得灰色利益的大小）而不是被代理人的利益大小做出決策。那么，在代理他人購(gòu)買(mǎi)的需求中，有多少會(huì)接受灰色利益，多少會(huì)拒絕灰色利益呢？這個(gè)比例并不確定，它取決于許多因素的共同作用。概括一點(diǎn)講，主要有下述三個(gè)因素：

　　第一、單位商品所提供的灰色利益的大?。?

　　第二、接受灰色利益被發(fā)現(xiàn)的可能性；

　　第三、接受灰色利益一旦被發(fā)現(xiàn)采購(gòu)代理人所蒙受的損失。

　　為了分析和論述方便，我們先假設(shè)第二和第三個(gè)因素不變。當(dāng)這兩個(gè)因素不變時(shí)，接受灰色利益的需求（即灰色需求）會(huì)隨著單位灰利的增大而增大，單位灰利的減少而減少。或不接受灰利的需求會(huì)隨著單位灰利的增大而減少，單位灰利的減少而增大?；疑枨?、總需求函數(shù)、為自己購(gòu)買(mǎi)的需求函數(shù)以及單位灰利之間的關(guān)系可用圖一表示。

　　圖中直線Ｄｚ表示為自己購(gòu)買(mǎi)的需求函數(shù)，直線Ｄ表示總需求函數(shù)，（Ｐｏ－Ｐｘ）表示單位灰利，陰影部分表示在不同的單位灰利下灰色需求量的變化。比如，在單位灰利為（Ｐｏ－Ｐ１）時(shí)，相應(yīng)的灰色需求量為（Ｑ１－Ｑ１′）。

　　由圖一可以看出灰色需求的下述幾個(gè)重要特性：

　　第一、 灰色需求從單位灰利大于０的一點(diǎn)開(kāi)始。這說(shuō)明，灰色需求在沒(méi)有灰色營(yíng)銷刺激的前提下，只是一種潛在的存在形式，只是一種可能性。

　　第二、 灰色需求與單位灰利之間是一種正相關(guān)關(guān)系，即在其它因素不變時(shí)，灰色需求會(huì)隨著單位灰利的增大而增大，隨著單位灰利的減少而減少。

　　第三、單位灰利對(duì)于灰色需求的作用效果是遞減的，即隨著單位灰利和灰色需求的增大，每多出讓一定的灰利能夠刺激出的灰色需求逐漸減少。后面的兩個(gè)特性可由夾在Ｄｚ和Ｄ之間的那一條曲線的變化看出。

灰色供給

　　從宏觀角度看，灰市場(chǎng)營(yíng)銷就是灰色供給?；沂袌?chǎng)營(yíng)銷描述的是企業(yè)行為，灰色供給則是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的所有企業(yè)的這種行為的總和。按照我們前面的分析，除了采購(gòu)代理制以外，灰市場(chǎng)營(yíng)銷得以產(chǎn)生的第二個(gè)前提條件是供大于求。

　　設(shè)Ｐ。為某種商品某一時(shí)點(diǎn)的價(jià)格，Ｑｓ。為在此價(jià)格上的總供給量，Ｑｄ。為總需求量，則定有Ｑｓ。＞Ｑｄ。（見(jiàn)圖二）。

　　圖二增大需求量的兩種方法是，Ｑｓ。與供給函數(shù)Ｓ不同。Ｓ隨價(jià)格的變化而變化，是價(jià)格的函數(shù)；Ｑｓ。則是在價(jià)格一定時(shí)，市場(chǎng)上某種商品的實(shí)際供給量，在短時(shí)期內(nèi)不會(huì)隨價(jià)格的變動(dòng)而變動(dòng)。由于有（Ｑｓ。－Ｑｄ。）量的商品價(jià)格實(shí)現(xiàn)不了（銷不出去），市場(chǎng)營(yíng)銷成為必要。讓我們來(lái)看圖二。為了使全部或部分的（Ｑｓ。－Ｑｄ。）量的商品價(jià)格得以實(shí)現(xiàn)，從總的供求關(guān)系上看，方法無(wú)非兩種：第一，讓商品價(jià)格順著Ｄ曲線往下爬，如從Ｐ。爬至Ｐｘ，這時(shí)的需求量由Ｑｄ。增至Ｑｄｘ；第二，把Ｄ曲線向外推，如把Ｄ曲線推至Ｄ′，這時(shí)，即使價(jià)格不變，需求量也由Ｑｄ。增至Ｑｄ′。第一種方法可由行業(yè)性降價(jià)來(lái)完成，第二種方法可由行業(yè)內(nèi)的企業(yè)加強(qiáng)促銷工作（如廣告、人員推銷）來(lái)完成。這兩種方法或行為都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇。這里，為了便于分析，我們只以第一種方法為例來(lái)說(shuō)明灰色供給的形成及其特性。（用第二種方法為例來(lái)說(shuō)明，只會(huì)使問(wèn)題更復(fù)雜，并不能改變我們的結(jié)論。）于是我們假設(shè)，為了售出（Ｑｓ。－Ｑｄ。）量的多余產(chǎn)品，整個(gè)行業(yè)將商品價(jià)格由Ｐ。降至Ｐｘ，需求量相應(yīng)地由Ｑｄ。增至Ｑｄｘ。Ｑｄｘ不可能大于Ｑｓ”，否則價(jià)格勢(shì)必回升。因此，我們有　?。眩?。＝Ｍ１＋Ｍ２式中，Ｑｓ。意思不變，仍為某種商品某一時(shí)刻的市場(chǎng)總供給量；Ｍ１為正常營(yíng)銷能售出的商品量，且在量上等于Ｑｄｘ；Ｍ２為正常營(yíng)銷不能售出的商品量。假如Ｄ全是Ｄｚ，即假定人們都為自己購(gòu)買(mǎi)，那么Ｄ＝Ｄｚ＝Ｑｄｘ＝Ｍ１，則市場(chǎng)中無(wú)Ｍ２的立足之地。但實(shí)際情況是，并非所有購(gòu)買(mǎi)者都是為自己購(gòu)買(mǎi)，因此部分Ｄ就潛在地有變?yōu)榛疑枨蟮目赡苄?。潛在灰色需求的出現(xiàn)，使Ｍ２有了可承之機(jī)。它們并不需要做出什么犧牲，化公為私，變折扣為回扣即可。如此簡(jiǎn)單，何樂(lè)而不為呢？于是，一部分提供灰色利益的Ｍ２，即Ｍ２１得以實(shí)現(xiàn)。隨著Ｍ２１的實(shí)現(xiàn)，一部分Ｍ１，即Ｍ１２（雖然不一定與Ｍ２１完全相等，但相差不會(huì)太多）必然被從·８３·Ｍ１中擠出。于是Ｑｓｏ＝（Ｍ１１＋Ｍ２１）＋（Ｍ１２＋Ｍ２２）式中，Ｍ１１是在有灰色營(yíng)銷情況下正常營(yíng)銷能售出的商品量，Ｍ２１是借助于灰色營(yíng)銷售出的在正常營(yíng)銷時(shí)無(wú)法售出的商品量，Ｍ１２是被從Ｍ１中擠出的商品量，Ｍ２２是原本就銷不動(dòng)現(xiàn)在仍然銷不動(dòng)（用或者未用灰色營(yíng)銷）的商品量。這個(gè)過(guò)程可以不斷的進(jìn)行下去。

　　在一個(gè)普遍存在灰色營(yíng)銷的社會(huì)里，不僅部分Ｍ１２會(huì)加入灰色營(yíng)銷的行列，企圖奪回失去的地盤(pán)，甚至部分Ｍ１１迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力（害怕被從Ｍ１中擠出）也會(huì)加入進(jìn)去。于是Ｑｓｏ＝Ｍｚ＋Ｍｈ式中，Ｍｚ為正常供給，Ｍｈ為灰色供給。由于Ｍｚ由部分的Ｍ１１、Ｍ１２和Ｍ２２組成，Ｍｈ由全部的Ｍ２１和部分的Ｍ１１、Ｍ１２、Ｍ２２組成。所以上式并不表明哪一部分售出了，哪一部分不能售出。它只告訴供給的性質(zhì)構(gòu)成。那么，在商品總供給量中，有多少會(huì)轉(zhuǎn)化為灰色供給呢？這是一個(gè)難以確定的問(wèn)題。因?yàn)檎缥覀兦懊嬉呀?jīng)指出的，從賣(mài)者角度看，灰色營(yíng)銷（回扣）與正常營(yíng)銷（折扣）并沒(méi)有什么區(qū)別，都是賣(mài)方利益的出讓或扣除，至于此利益出讓給誰(shuí)，賣(mài)方是不會(huì)在乎的。所以，很難從賣(mài)方的行為上，斷定其營(yíng)銷活動(dòng)是否屬于灰色的。比如，同是“回扣”（實(shí)際上是被賣(mài)方稱為回扣），當(dāng)賣(mài)方將其出讓給為自己購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)買(mǎi)者或雖代理他人購(gòu)買(mǎi)但并不想以此謀私利的購(gòu)買(mǎi)者時(shí)，回扣就變?yōu)檎劭?。再比如，同是“折扣”（?shí)際上是被賣(mài)方稱為折扣），當(dāng)賣(mài)方將其出讓給代理他人購(gòu)買(mǎi)并欲籍此謀私利的購(gòu)買(mǎi)者時(shí)，折扣就變?yōu)榛乜?。灰市?chǎng)營(yíng)銷行為的這種不確定性，導(dǎo)致了灰色供給的不確定性。換句話說(shuō)，我們能夠從觀念上將總供給分成灰色供給與正常供給，但卻無(wú)法指出在實(shí)際總供給中哪部分屬于正常的，哪部分屬于灰色的?；疑┙o雖然難于確定，但并非沒(méi)有規(guī)律可循。一般其規(guī)模的大小，主要取決于下述幾個(gè)因素：

　　第一， 供過(guò)于求的程度，即（Ｑｓ?！眩?。）燉Ｑｓ。的大小。

　　第二， 法律因素，即法律是否禁止從事灰市場(chǎng)營(yíng)銷（因?yàn)樗鼘儆谝环N不公平競(jìng)爭(zhēng)），以及執(zhí)法的嚴(yán)厲程度。

　　第三，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力的大小（即潛在灰色需求的大?。??；疑┙o的規(guī)模與單位商品的灰利之間，并沒(méi)有直接的對(duì)應(yīng)關(guān)系。雖然我們有理由相信，在其它因素不變時(shí)，單位灰利要求越大，愿意提供灰利的供給就越少，單位灰利要求越小，愿意提供灰利的供給就越大，但由于這種關(guān)系太弱，且其本身又受多種因素的影響，如灰色營(yíng)銷與正常營(yíng)銷效率的對(duì)比關(guān)系等，灰色供給的規(guī)模很少能從這種關(guān)系中得到解釋。因?yàn)榛疑珷I(yíng)銷并不能擴(kuò)大總需求量，它只是對(duì)總供給中價(jià)值可以實(shí)現(xiàn)的部分進(jìn)行調(diào)整，所以市場(chǎng)上商品供過(guò)于求的程度并不會(huì)因此而緩解。另外，按照供求理論，商品供求不可能長(zhǎng)期背離均衡價(jià)格點(diǎn)上的商品供求量，那么一旦某種商品供過(guò)于求，市場(chǎng)機(jī)制必然發(fā)揮作用，通過(guò)企業(yè)追求各自利益的行為而達(dá)到商品供求平衡。此時(shí)，行業(yè)內(nèi)的調(diào)整是按照優(yōu)勝劣汰的規(guī)則進(jìn)行的。灰色營(yíng)銷的出現(xiàn)，使這一規(guī)則不再普遍適用，因此在灰色營(yíng)銷普遍存在的經(jīng)濟(jì)中，被淘汰的并不一定是劣者。由此推之，市場(chǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品的多少，可以作為衡量灰色營(yíng)銷規(guī)模的一個(gè)指標(biāo)。一般來(lái)講，假冒偽劣產(chǎn)品越多的行業(yè)，灰色營(yíng)銷的規(guī)模越大。

灰市場(chǎng)營(yíng)銷的總結(jié)

　　第一，灰色營(yíng)銷不遵循一般競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。做為短期促銷手段，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)在中國(guó)目前的環(huán)境下，不無(wú)可取之處。但若長(zhǎng)此以往則后患無(wú)窮。它會(huì)使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化，導(dǎo)致賣(mài)方企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)提高提供灰色利益的能力。

　　第二， 灰色營(yíng)銷是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大，對(duì)此不依靠灰色營(yíng)銷的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是，利用自己的優(yōu)勢(shì)（買(mǎi)方所有者可接受價(jià)較高）參與其中，但始終以正常營(yíng)銷為主。

　　第三，灰色營(yíng)銷的根源在于買(mǎi)方的采購(gòu)代理制，所以要想根除灰色營(yíng)銷也必須從買(mǎi)方著手。只要社會(huì)上有大量的灰色需求存在，即使國(guó)家制定了有關(guān)法律限制灰色營(yíng)銷，灰色營(yíng)銷也是很難限制得住的。因?yàn)榛疑珷I(yíng)銷的特點(diǎn)在于一個(gè)“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監(jiān)督和執(zhí)行。而從采購(gòu)代理制著手，想法使 “灰”變“白”，如規(guī)范采購(gòu)程序、健全采購(gòu)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供給自然沒(méi)有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買(mǎi)方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。第四，灰色營(yíng)銷在中國(guó)大行其道，有其深刻的制度性原因。我們不必過(guò)多地責(zé)怪那些接受灰色利益的人，更不要責(zé)怪灰色營(yíng)銷者，而應(yīng)該從制度上解決問(wèn)題。

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