目錄

1. 什么是顧客資格審查
2. 顧客資格審查的內(nèi)容
3. 顧客資格審查通用表

顧客資格審查

什么是顧客資格審查

　　顧客資格審查顧客資格審查就是指推銷(xiāo)人員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定該對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性，又稱(chēng)“顧客評(píng)價(jià)”。

顧客資格審查的內(nèi)容

購(gòu)買(mǎi)需求審查

　　顧客需求審查是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程，在某種意義上說(shuō)，顧客需求審查就是尋找現(xiàn)實(shí)顧客的過(guò)程。

　?。?顧客需求審查的主要內(nèi)容

　?。?）對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查

　　現(xiàn)實(shí)需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒(méi)有被滿足的需求，這時(shí)顧客已經(jīng)熟悉推銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)為通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為可以尋求滿足的平衡和和諧。

　　（2）審查需求特點(diǎn)和猜測(cè)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量

　　顧客需求審查不僅包括顧客需求可能性的審查，還應(yīng)對(duì)顧客的需求量進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　（3）對(duì)潛在需求的審查

　　推銷(xiāo)人員假如發(fā)現(xiàn)在尋找到的顧客名單中，有的雖然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來(lái)的需求，這就是推銷(xiāo)產(chǎn)品的潛在顧客

　?。?）特定需求審查

　　在顧客需求審查中，假如發(fā)現(xiàn)具有非凡需要的顧客，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定顧客的需求特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后的推銷(xiāo)活動(dòng)中給予滿足。

　?。?審查方法

　　顧客需求審查，要運(yùn)用全面、聯(lián)系、發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)的、綜合的分析，既要審查顧客的現(xiàn)實(shí)需求，估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求量，又要考慮顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)態(tài)性以及顧客向其他顧客推薦購(gòu)買(mǎi)的可能性。只有這樣，才能對(duì)顧客的需求做出一個(gè)全面、正確的評(píng)價(jià)。

顧客支付能力審查

　　顧客支付能力是指顧客能夠以貨幣形式支付貨物款項(xiàng)的能力，實(shí)質(zhì)就是指顧客具有的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力。

　　１.審查的目的

　?。?）尋找合格的顧客

　?。?）提高推銷(xiāo)效率

　?。?）能更好地滿足顧客需求

　　（4）防止與避免貨款損失

　?。?個(gè)體顧客的購(gòu)買(mǎi)能力審查

　　個(gè)體顧客的購(gòu)買(mǎi)能力審查主要是從影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的各種因素，如實(shí)際收入、購(gòu)買(mǎi)支出、消費(fèi)儲(chǔ)蓄與信貸等幾個(gè)方面進(jìn)行審查。

　　３.團(tuán)體顧客的購(gòu)買(mǎi)力審查

　　購(gòu)買(mǎi)力審查的重點(diǎn)對(duì)象是組織與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者。

　　推銷(xiāo)人員對(duì)團(tuán)體顧客購(gòu)買(mǎi)力的審查涉及團(tuán)體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等方面。

　　４.顧客支付能力審查的方式

　　幾種對(duì)顧客支付能力審查的方法：

　?。?）通過(guò)主管部門(mén)了解

　?。?）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解

　　（3）從推銷(xiāo)對(duì)象內(nèi)部了解

　?。?）通過(guò)其他同行了解

　　（5）通過(guò)銀行了解

　?。?）通過(guò)大眾傳播媒體了解

　　（7）推銷(xiāo)人員自我觀察

　?。?審查支付能力時(shí)應(yīng)注重的事項(xiàng)

　　在對(duì)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶殄e(cuò)誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。 需要注重的幾個(gè)問(wèn)題是:

　?。?）顧客經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生變化

　　（2）人事變動(dòng)

　?。?）經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化

　　（4）企業(yè)本身治理不嚴(yán) 　 　?。?）對(duì)有“來(lái)頭”的顧客不審查

　　（3）忽視對(duì)熟人的審查

　?。?）對(duì)大公司不審查

　?。?）認(rèn)為“跑了和尚，跑不了廟”而忽視審查

　　（6）盲目樂(lè)觀

　?。?）忽視程序

購(gòu)買(mǎi)資格審查

　　對(duì)推銷(xiāo)品具有購(gòu)買(mǎi)需求和支付能力的顧客假如不具備購(gòu)買(mǎi)資格，也不是合格的目標(biāo)顧客。因此，推銷(xiāo)人員要對(duì)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)資格進(jìn)行審查，審查購(gòu)買(mǎi)人是否具有作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力以及對(duì)推銷(xiāo)品的購(gòu)買(mǎi)是否有某些限制。

　　由于購(gòu)買(mǎi)者主要有個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者與組織購(gòu)買(mǎi)者，所以購(gòu)買(mǎi)人資格審查的主要內(nèi)容，就是審查以家庭為主的購(gòu)買(mǎi)者，和以法人資格進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的角色和影響因素。

　?。?家庭及個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)人資格審查

　?。?）家庭購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型

　　（2）購(gòu)買(mǎi)角色

　?。?法人購(gòu)買(mǎi)的決策者資格審查

　?。?）按照購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型進(jìn)行審查

　?。?）對(duì)不同性質(zhì)的企業(yè)決策者的審查

　?。?）不同購(gòu)買(mǎi)組織和制度的審查

　?。?）不同購(gòu)買(mǎi)程序階段決策人的審查

顧客資格審查通用表

　　

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