目錄

1. 什么是客戶定位
2. 客戶定位的定位方式
3. 客戶定位的定位方法
4. 客戶定位策略應(yīng)用

客戶定位（Customer Locate）

什么是客戶定位

　　客戶定位是客戶關(guān)系治理的一個重要研究內(nèi)容。對咨詢顧問來說，客戶定位包括確認(rèn)和審查：誰是“真正”的客戶、客戶的產(chǎn)物和地位、客戶的開放性程度、客戶研究相關(guān)問題的意愿，以及客戶雇請咨詢顧問的經(jīng)歷等。

客戶定位的定位方式

1.屬性分析

　　屬性分析可以從三個方面來考慮：

　　(1)外在屬性。像客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬(如企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶)等。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放，不易明晰客戶層面誰是“好”客戶，誰是“差”客戶，可能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶)較之另一類客戶(如政府客戶)可能消費能力更強。

　　(2)內(nèi)在屬性。內(nèi)在屬性指客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員、信用度、性格、價值取向等。通過客戶的內(nèi)在屬性亦可將客戶定位，如VIP客戶等。

　　(3)消費屬性。即所謂的RFM：最近消費、消費頻率與消費額，這些指標(biāo)需在財務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。比如說，在通信行業(yè)，對客戶定位主要依據(jù)這樣一些變量：話費量使用行為特征，付款記錄，信用記錄等。

　　根據(jù)消費行為來定位只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當(dāng)然無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為定位也只能滿足企業(yè)客戶細分的特定目的，如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

2．統(tǒng)計分析

　　假如按照上述定位方式進行客戶定位的話，基本上不需要進行數(shù)據(jù)分析。但隨著營銷的統(tǒng)計方法日益精確化，服務(wù)的日益?zhèn)€性化，客戶定位在不同情況下經(jīng)常精確到能適用多種統(tǒng)計方法。如要知道什么樣的客戶為優(yōu)質(zhì)客戶，就要用消費行為數(shù)據(jù)為應(yīng)變量，找出在內(nèi)在屬性，外在屬性各變量中影響應(yīng)變量的自變量。這個自變量可能是一個或幾個前文中我們所列的數(shù)據(jù)，也可能是由這些數(shù)據(jù)所導(dǎo)出的一些抽象的因子，只有這樣營銷策略才能有針對性。否則，若僅僅盯住那些高消費，高價值客戶不斷促銷，結(jié)果并不一定表明客戶仍然會有良好的響應(yīng)。

　　除了一般描述型，比如Cross-tab報表的方法外，目前數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)與數(shù)據(jù)挖掘用得最多的有兩類：傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，這包括聚類分析、因素分析和CHAID方法。非傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，其中包括神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法、回歸樹方法等。

客戶定位的定位方法

　　企業(yè)處于大眾營銷階段，客戶的定位比較簡單，如分為大中小企業(yè)、個人用戶等。但是，隨著精準(zhǔn)化營銷時代的來臨，客戶定位的方法將變得多樣化。具有什么樣的特征(內(nèi)在的或外在的)客戶會對什么形式和內(nèi)容的營銷活動有什么樣的響應(yīng)就會是一個通過反復(fù)研究嘗試才能得出的結(jié)果。

　　一個日益重要的觀念是對給企業(yè)帶來更多利潤的大客戶的待遇。這和營銷階段的客戶區(qū)分不一樣。在客戶關(guān)懷階段，更感愛好的是那些在消費行為定位中被認(rèn)定為高貢獻的客戶。要為這些客戶提供優(yōu)先接入，更多現(xiàn)場解決權(quán)限，更快服務(wù)響應(yīng)時間等優(yōu)先、高質(zhì)服務(wù)。這樣，客戶的滿足度得以提升，企業(yè)希望因此增強這些客戶的忠誠度。但是，在進行新的營銷活動設(shè)計時，依然不可視這一類客戶為一種類型，需要進一步地區(qū)分對待，根據(jù)客戶的特點采用合適的溝通方式等。

客戶定位策略應(yīng)用

　　研究表明，對客戶定位的結(jié)果沒有必要讓客戶本人知道，非凡是對于低端客戶，知道有別人比他接受更高層次的不收費服務(wù)會導(dǎo)致負面反應(yīng)。假如要讓客戶知曉，則必定給出客戶自己能掌控的方向與路徑，比如根據(jù)某個積分計劃而設(shè)立的獎勵或根據(jù)事先選定的產(chǎn)品級別而提供的相應(yīng)待遇。

　　然而，在國內(nèi)更多的高端客戶喜歡顯示自己的獨特與不同，所以不少企業(yè)傾向于幫助高端客戶增強這類“顯性”價值。例如，在不少營業(yè)廳開辟特設(shè)的大客戶室。在機場等地設(shè)金卡客戶柜臺非凡通道與休息室 ，給大客戶設(shè)計有非凡標(biāo)識的日常高檔用品等是中國企業(yè)越來越多采用的方法。但是有很多企業(yè)由于倉促開始客戶區(qū)分，往往讓“大客戶”們搞不清楚何時成為大客戶的，讓“小客戶”們不明白要經(jīng)過那些努力可以成為“大客戶”。

　　假如你的定位是為營銷策略而設(shè)，沒有必要告訴客戶；假如你的定位是為客戶服務(wù)而設(shè)，而定位的標(biāo)準(zhǔn)又是純粹按照客戶貢獻的絕對金額數(shù)來計算，則可以甚至應(yīng)當(dāng)大力宣傳高端客戶的優(yōu)惠待遇。同時，明晰游戲規(guī)則，且規(guī)則設(shè)計應(yīng)當(dāng)簡潔明了，促使低端客戶“學(xué)有榜樣，趕有方向”。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

包裝設(shè)計欣賞馬爾先生＜高蹺＞年糕團扇(東洋水產(chǎn))

　　　　商品概要:“小馬爾的玩具熊”系列新道具。 方便湯，里面有秋冬必備商品，分量和彈性的搗年糕。 除了年糕之外，還均衡地添加了色彩鮮艷的配料，做成外觀上也有滿

包裝設(shè)計欣賞巴士乳清蛋白100多種維生素&礦物質(zhì)藍莓酸奶味(明治)

　　　　商品簡介:“the bass”系列新道具。 適合以理想身體為目標(biāo)的女性的蛋白質(zhì)。 作為蛋白質(zhì)原料配合吸收良好的乳清蛋白和10種維生素、鈣、鐵、鎂、食物纖

包裝設(shè)計欣賞牛奶克萊爾＜天空的抹茶＞ (赤城乳業(yè))

　　　　商品簡介:“牛奶克萊爾”系列新單品。 抹茶冰淇淋中加入了以濃厚的味道和粘稠的口感為特征的牛奶冰淇淋。 外層的抹茶冰淇淋部分，使用了從靜岡縣產(chǎn)的“天空抹茶

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文客戶定位關(guān)鍵詞為“客戶定位是什么營銷術(shù)語怎么做，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯誤信息或任何問題，請及時聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。