目錄

1. 銷售機(jī)會(huì)治理概述
2. 銷售機(jī)會(huì)的分級(jí)
3. 銷售機(jī)會(huì)的治理指標(biāo)

銷售機(jī)會(huì)治理概述

　　銷售機(jī)會(huì)治理有很多不同的名稱，常用的名稱有商機(jī)治理和銷售漏斗治理，適用于大型復(fù)雜訂單的銷售，常用于直接銷售和專賣店銷售兩種模式。

　　96年，IBM在中國(guó)開(kāi)始推行銷售機(jī)會(huì)治理，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套完整的體系，并且依靠這個(gè)體系來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　每周一，銷售人員將銷售報(bào)表交給直接的主管，，并在部門會(huì)議中逐一分析重要的銷售機(jī)會(huì)，確定行動(dòng)計(jì)劃；周二，銷售主管匯總自己的所有銷售機(jī)會(huì)，與二線主管進(jìn)行匯報(bào)，并討論確定的銷售計(jì)劃；周三，二線主管與中國(guó)區(qū)的主管匯報(bào)和討論銷售機(jī)會(huì)和銷售行動(dòng)；周四，中國(guó)區(qū)的主管將匯總的報(bào)表交給亞太區(qū)的主管，取得他的認(rèn)可；周五，全球的報(bào)表就到了全球總裁的桌面。IBM就是這樣由下到上進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的治理。

　　銷售機(jī)會(huì)治理的本質(zhì)是通用的公司用于治理銷售機(jī)會(huì)的工具和方法。雖然不同的公司的稱呼不一樣，但跨國(guó)公司對(duì)于大型和復(fù)雜訂單幾乎都采用類似的工具。這種方法提供了銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于進(jìn)行溝通的語(yǔ)言，例如各個(gè)銷售階段的定義，并且提供了衡量銷售機(jī)會(huì)和要害的過(guò)程性的指標(biāo)。

　　銷售機(jī)會(huì)治理也體現(xiàn)了大型訂單銷售的精華，銷售人員應(yīng)該能夠識(shí)別采購(gòu)階段，針對(duì)不同客戶采取不同的銷售策略。

　　銷售機(jī)會(huì)治理包括表格或者系統(tǒng)中的部分，也應(yīng)該包括系統(tǒng)外的定期的銷售會(huì)議，進(jìn)行討論、行動(dòng)計(jì)劃、反饋和總結(jié)。

銷售機(jī)會(huì)的分級(jí)

　　張學(xué)生以前是一家大公司的銷售代表，他的太太就職于另外一家大型公司，他們?cè)谖迥昵百I了一輛富康轎車。由于工作繁忙，沒(méi)有時(shí)間學(xué)車，這部車一直由太太駕駛。

　　一年前，他離開(kāi)公司自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一家印刷公司。由于需要經(jīng)常在公司外與客戶應(yīng)酬，因此考了駕駛執(zhí)照，開(kāi)始開(kāi)車?？蛻舸钴嚨臅r(shí)候，富康安明顯感覺(jué)到富康不能體現(xiàn)公司的形象，因?yàn)樗c一家成功公司的總經(jīng)理很不協(xié)調(diào)。因此希望換一部車。

　　他的家里只有一個(gè)孩子，每個(gè)月的純收入大約在兩萬(wàn)元左右，因此他們商量后，決定購(gòu)買一輛既能家用又能公司用的國(guó)產(chǎn)的中高檔轎車。

　　周末，他與太太經(jīng)常去各個(gè)品牌的專賣店，已經(jīng)看過(guò)雅閣、君威、奧迪和寶馬。陸續(xù)排除了雅閣和君威，決定在奧迪和寶馬中選擇一輛。

　　半年前，兩人多次去看了寶馬和奧迪的專賣店，張先生很喜歡奧迪A4,太太喜歡寶馬325。由于擔(dān)心汽車降價(jià)，因此兩人決定持幣觀望，再等等。

　　終于，聽(tīng)說(shuō)奧迪開(kāi)始于七月份做促銷，可以得到額外的折扣，因此兩人去專賣店查詢。兩人獲知，除了折扣外，還可以額外得到大約一萬(wàn)元的折扣。

　　兩人去其它奧迪專賣店去進(jìn)行了比較，包括價(jià)格，折扣和服務(wù)，最終選擇了距離自己家和公司較近的專賣店。在專賣店的銷售人員安排下，進(jìn)行了試駕。

　　之后，與銷售代表進(jìn)行談判，確認(rèn)了價(jià)格和贈(zèng)予的配置。本來(lái)，兩人還想再等等，但聽(tīng)說(shuō)奧迪A4原裝的CKD的產(chǎn)品只剩兩臺(tái)，以后就是SKD組裝的，因此迅速將這臺(tái)奧迪A4在國(guó)慶前買回家。

　　沒(méi)想到，十一剛過(guò)，就得到了奧迪降價(jià)的消息，這讓他們很不滿足，因此與奧迪專賣店交涉。在沒(méi)有結(jié)果的情況下，他們非常不滿足。最近，他的一位朋友也希望買奧迪，富康安果斷推薦他去另外一家專賣店購(gòu)買。

　　像案例中的客戶一樣，一家汽車銷售公司有很多這樣的銷售機(jī)會(huì)，所有的訂單都是從這些銷售機(jī)會(huì)中產(chǎn)生的，如何治理這些銷售機(jī)會(huì)呢？首先，我們要將案例中機(jī)會(huì)分成幾個(gè)階段。

銷售機(jī)會(huì)的治理指標(biāo)

　　銷售人員要識(shí)別客戶的采購(gòu)階段，因?yàn)樵诓煌A段客戶關(guān)心不同要點(diǎn)。對(duì)于向大型機(jī)構(gòu)的采購(gòu)，不同的客戶在不同采購(gòu)階段起到主要的作用。

　　

　　識(shí)別銷售機(jī)會(huì)的階段后就可以對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行治理了。我們可以將銷售想象成一個(gè)漏斗，一些銷售機(jī)會(huì)漏掉了，有一些銷售機(jī)會(huì)經(jīng)過(guò)采購(gòu)流程的各個(gè)階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷售漏斗中有足夠的銷售機(jī)會(huì)并且不斷地向下流動(dòng)，轉(zhuǎn)變成訂單，直到達(dá)成銷售目標(biāo)。衡量銷售機(jī)會(huì)是否足夠的指標(biāo)就是銷售預(yù)計(jì)，衡量銷售機(jī)會(huì)是否向下流動(dòng)的指標(biāo)就是銷售進(jìn)展。這兩個(gè)量化的指標(biāo)就是銷售漏斗治理的核心的過(guò)程性指標(biāo)。

　　1.銷售預(yù)計(jì)：

　　銷售團(tuán)隊(duì)或者成員中，處于各個(gè)采購(gòu)階段的銷售機(jī)會(huì)的金額乘以這個(gè)階段贏率的總和。銷售機(jī)會(huì)可以用下面的計(jì)算公式表示：

　　銷售預(yù)計(jì)＝∑（銷售機(jī)會(huì)額X階段贏率）

　　每個(gè)銷售人員必須有足夠多的機(jī)會(huì)才可以完成任務(wù)，假如銷售預(yù)計(jì)小于剩余的銷售任務(wù)，那么銷售人員就需要繼續(xù)尋找銷售機(jī)會(huì)。

　　2.銷售進(jìn)展：

　　銷售進(jìn)展表示銷售團(tuán)隊(duì)或者銷售人員的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成銷售訂單的速度。通常上市公司每個(gè)季度公布自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而銷售治理又是以周進(jìn)行。銷售進(jìn)展是根據(jù)每周的銷售數(shù)字與季度的銷售任務(wù)，計(jì)算后得到的。

　　銷售進(jìn)展的計(jì)算方法是：本周銷售預(yù)計(jì)加上本周累計(jì)銷售額減去上周銷售預(yù)計(jì)和上周累計(jì)銷售額除以本季度的銷售任務(wù)。由于一個(gè)季度有十三個(gè)周，因此銷售人員每周的進(jìn)展應(yīng)該達(dá)到7.8%。

　　3.漏斗外銷售額：

　　對(duì)于為了使得銷售漏斗治理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小型訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗治理。由于這個(gè)這個(gè)指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?

　　通過(guò)上述三個(gè)過(guò)程性指標(biāo)就可以很好的治理銷售多個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶分析需要更加深入的分析方法。

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