目錄

1. 什么是契約式渠道組織
2. 契約型渠道組織的模型
3. 建立契約型渠道組織

什么是契約式渠道組織

　　渠道組織結(jié)構(gòu)影響著渠道成員之間合作性質(zhì)和水平、權(quán)力分配和控制以及沖突的性質(zhì)和水平。傳統(tǒng)的渠道組織結(jié)構(gòu)是一種松散的聯(lián)結(jié)，渠道成員是獨立并且追求個體利益最大化的經(jīng)濟組織。渠道組織的整體利益雖然影響到每一個渠道成員的個體利益，但是成員之間的交易仍然呈現(xiàn)明顯的短期行為的特征。渠道關(guān)系的建立需要經(jīng)過艱苦的談判和協(xié)商，但是渠道關(guān)系的終結(jié)卻具有主觀隨意性。渠道成員滿足的標準往往是在交易中誰獲利，而不是渠道的發(fā)展合作關(guān)系。因此，渠道關(guān)系破裂的現(xiàn)象比比皆是，這就導(dǎo)致了許多制造商為了把握對銷售渠道的控制權(quán)而不惜重金鋪設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加了巨額的經(jīng)營銷售費用。

　　因此，建立一種契約型渠道組織，即以契約的方式明確渠道成員之間的權(quán)利和利益的分配，訂立渠道的進入和退出機制，以降低交易費用，建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，達到共贏的目的。

契約型渠道組織的模型

　　契約型渠道組織的模型，該模型描述了契約型渠道組織的構(gòu)成及行為。契約型渠道組織內(nèi)的成員之間的相互影響因素包括：合作、控制、權(quán)力和利益。契約型渠道組織的績效和交易成本是影響成員進入和退出的主要因素。環(huán)境是影響契約型渠道組織的外在因素。

　　

建立契約型渠道組織

　　制造商和經(jīng)銷商相互持股，構(gòu)成股份制契約型渠道組織。格力與其經(jīng)銷商就是股份制契約型渠道組織的典型代表。通過在每個省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資、參股、組建銷售公司，組成“利益共同體”，共同來操控區(qū)域市場。格力先將經(jīng)銷商橫向一體化，以加強其規(guī)模，廠家給其提供治理、營銷和財務(wù)等一攬子支持，在降低企業(yè)成本的同時，使得這種支持的效果更為顯著，從而取信于經(jīng)銷商；再者，因合并而規(guī)模擴大的經(jīng)銷商對廠家支持的依靠性更強，如此廠商能達到更高層次的協(xié)調(diào)一致。股份制銷售公司加強了經(jīng)銷商的治理能力，她也就有能力掌控更多的下游客戶，以壓縮渠道層級，達到渠道扁平化。格力的成功就是股份制契約型渠道組織的成功。

　　在建立股份制契約型渠道組織的過程中，值得注重的一個要害因素是制造商與經(jīng)銷商的股份比例的確定。這直接決定了渠道領(lǐng)導(dǎo)者的歸屬。

　　明確契約型渠道組織的進入和退出機制，確保渠道安全和渠道成員利益?，F(xiàn)存的契約型渠道組織往往是建立在不完全有效的契約之上，沒有明確的進入和退出機制，渠道成員的利益得不到保證，因而難以得到渠道成員的有效支持，難以真正發(fā)揮契約型渠道組織的作用。

　　渠道的選擇固然與公司的實力與發(fā)展階段有聯(lián)系，但是格力的選擇充分表明，現(xiàn)有的“契約型”渠道組織只是制造商和經(jīng)銷商博弈的產(chǎn)物，是制造商為謀求發(fā)展的“權(quán)益之計”。這樣的渠道組織并非是筆者所倡導(dǎo)的嚴格意義上的“契約型”渠道組織。任何一個企業(yè)想要獲得長遠的發(fā)展，決不能靠一己之力。在很長的一個階段，中間商依然有存在的必然性，這就出現(xiàn)了制造商究竟是選擇自建營銷網(wǎng)絡(luò)，或是依靠中間商現(xiàn)有的健全的營銷渠道，還是二者兼容并包。

　　契約型渠道組織作為諸多渠道組織結(jié)構(gòu)的一種，不一定適合所有的企業(yè)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營實力和發(fā)展階段選擇適合自身的渠道組織形式。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

包裝設(shè)計欣賞DHC蛋白質(zhì)減肥＜薄片＞ ( daichi )

　　　　商品簡介:“DHC蛋白質(zhì)減肥”系列商品。 可以不用在意卡路里吃甜食的薄片型商品。 使用嚼勁不同的3種谷物(布蘭薄片、玉米片、大豆粉撲)為首的堅果、干果等

包裝設(shè)計欣賞紅磨坊＜香瑪麗味＞ with紅磨坊(樂天)

　　　　商品簡介:《紅磨坊》系列新道具。 麥芽粉撲的酥脆口感和巧克力的絕妙組合是美味的脆餅的，大小不一的小袋形態(tài)。 不容易上手，一口大小就可以吃，所以也適合外出

包裝設(shè)計欣賞培根土豆面包(木村屋總總店)

　　　　商品簡介:“精品”系列新道具。 厚切長條形培根和土豆組合而成的有嚼勁的家常菜面包。 黑椒辛辣的語調(diào)，與夏天相符的辣味?！　∩唐访?培根土豆面包　　制造商

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文契約型渠道組織關(guān)鍵詞為“契約型渠道組織是什么營銷術(shù)語怎么做，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯誤信息或任何問題，請及時聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。