目錄

1. 什么是顧客方格理論
2. 顧客方格理論的類型
3. 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系
4. 相關(guān)條目

顧客方格理論（Customer Grid）

什么是顧客方格理論

　　顧客方格理論是指不同的顧客對待推銷和商品購買也有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)在推銷方格理論中，也依據(jù)他們對待推銷人員和采購商品的重視程度而劃分成不同的類型。

　　從顧客推銷時的心理狀態(tài)看，至少也存在兩種念頭：

　　其一是希望購買到稱心如意的商品；注重購買商品本身。

　　其二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務(wù)，注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。

顧客方格理論的類型

顧客方格理論

　　五類典型的顧客風(fēng)格是：

　　(一)(1，1)型，漠不關(guān)心型

　　具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對購買行為也不關(guān)心。原因之一是其沒有購買決策權(quán)。

　　(二)(9，1)型，防衛(wèi)型

　　又稱購買利益導(dǎo)向型。他們只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。這類顧客可能受傳統(tǒng)觀念的影響，認為“無商不奸”或者有受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，認為推銷員都是騙子。對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對方的防范意識，然后再推銷產(chǎn)品。

　　(三)(1，9)型，軟心腸型

　　這是一類情感型的顧客。他們對推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。所以，他們也許只是因為推銷員熱情周到，或因為推銷員辛勞工作而受感動購買產(chǎn)品。軟心腸型的顧客自然是所有的推銷員都希望碰到的了。

　?。ㄋ模?，5）型，干練型

　　這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗，在與推銷員打資產(chǎn)時顯得非常聰明，既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時顯示自己的知識、經(jīng)驗、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個人的某種購買心理影響較大。

　　(五)(9，9)型，尋求答案型

　　這是最成熟的購買人。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。他們的購買行為是明智的。

推銷員方格與顧客方格的關(guān)系

　　在現(xiàn)實的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會碰到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合使使推銷工作順利進行重要條件。值得注重的是，由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態(tài)民是十分復(fù)雜的，并沒有絕對精確的劃分。我們可以認為，世界上有多少個推銷員，就有多少種推銷心態(tài)，相反地有多少個顧客，就會有多少種購買心態(tài)。推銷與購買心態(tài)也絕非是簡單地受關(guān)心對方與關(guān)心商品兩方面因素的影響，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合，僅供我們分析時參考，還應(yīng)該結(jié)合實踐經(jīng)驗的積累，不斷加以充實和完善。但千百次推銷實踐反復(fù)證實著這樣的理論：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好.

相關(guān)條目

• 推銷方格理論

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